欧浦家具线下体验店成品家具培训课件.pptxVIP

欧浦家具网;家具消费者的消费心理;欧浦家具网;1;1;1;1;1;1;欧浦家具网;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;欧浦家具网; 有些顾客进来后左转右看，偶尔也会默默产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办？ 案例启示： 不要轻易放弃每一个顾客，对待看似意向不是很强的顾客也要保持礼貌。你可以保持跟随，主动创造沟通机会，从中寻找销售机会。机会往往是给那些主动创造机会、并做好准备的人的。 销售策略以及应对话术： 当顾客做出下列动作的时候，要特别留意： 在某家具面前不经意多看了几眼； 主动上前抚摩、翻看家具，但是不说话； 主动翻看价格牌，但是不说话； 到某家具前脚步明显慢了下来，但是不说话。 如何激励顾客的购买兴趣 方法一：先解开顾客的“第一粒纽扣”从感兴趣或低价产品开始推荐 “先生/女士，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。” ; 有些顾客进来后左转右看，偶尔也会默默产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办？ 销售策略以及应对话术： 方法二：利用好奇心激发顾客 “先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。” 方法三：抓住顾客心理去说 “阿姨，您家由小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为他们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利” 方法四：引导顾客自己去体验 “先生，没关系，您闻闻，这款产品是不是一点味道都没有？” “先生，您躺一下，看看这张床是否舒适，上次一位顾客在这里睡了半天才决定购买的” “先生，您可以先摸一下，您看这种艺术雕刻是不是很极致啊，这都是我们老师傅手工雕的” 方法五：主动多问 顾客不说话不代表你不说话，你应该主动地问顾客问题，激起顾客沟通的兴趣，与顾客的关系就是在一问一答之中产生的，更是在一问一答之间拉近的。 ; 顾客刚进门就问：”你们店有没有XX款式/风格/材质/功能的家具啊？“ 成功案例： 一次去广州的某家具品牌专卖店去暗查，在其中一家店，一位30岁左右的男子一进门就问：“你们这里有没有XX款式的床啊？”一位导购员马上回答：“没有啊，这种产品只有XX品牌专卖店才有。”于是顾客转身就走了。过了大约半个小时，又有一位中年男士推门进来问：“你们这里有没有XX功能的床啊？”这次接待的导购员就非常有经验，马上主动迎上前去说：“这种功能的床床我们店暂时没有，但是我们XX品牌最近推出了很多新品，有些功能可能其他品牌都没有，而且现在正在搞活动，让利幅度很大，您可以先看看！”顾客说：“哦，是吗？”说着就进来，并在某一款产品前转，导购员看到这种情况，表现得非常有经验，马上就上前说：“您真有眼光，一下子就把我们的镇店之宝找出来了，我给您推荐一下吧！这款产品是完全采用符合欧式环保标准的材质与工艺制成的，而且……”在整个过程中，导购员不断用类似“喜欢这种款式吗？”、“感觉如何？”、“躺上去试试吧？”、“XX品牌家具那些方面比较吸引您呢？”等发问方式，深化与顾客的沟通，使顾客慢慢产生浓厚的购买兴趣。; 顾客刚进门就问：”你们店有没有XX款式/风格/材质/功能的家具啊？“ 案例启示： 从案例中，我们看到不同的结果，第一位导购员的回答完全是一种“巨人于千里之外”的回答方式，而第二位导购员却巧妙地以“但是我们XX品牌最近推出了很多新品”、“有些功能可能其他品牌都没有”、“而且现在正在搞活动，让利幅度很大，你可以先看看”等字眼激起顾客星却，从而额外获得了一次跟顾客沟通的机会，使其可以凭借自身的销售技能转化顾客的购买意愿。 销售策略以及应对话术： 顾客心理与行为分析 这部分顾客群体之所以点名购买的某款家具，有一下两种可能： 第一：顾客已经使用过该品牌的产品，对于该品牌满意度较高，使用时比较顺手，已经对改品牌产生好感，这种顾客的需求相对难转化一点； 第二：顾客虽然没有使用过该品牌的产品，但是通过朋友介绍或者网络、电视等媒体的宣传，对该品牌的产品产生了浓厚的兴趣，所以点名要购买，这种类型的顾客较多，他们是相对容易转化的顾客。 吸引顾客进店是关键 话术：“我们欧浦家具网上各种功能、类型的产品都有/我们各种价位的产品都有，您可以先进来看一看，我给您介绍几款。”在说的同时，要主动上前把顾客“迎”进来。 ; 顾客刚进门就问：”你们店有没有XX款式/风格/材质/功能的家具啊？“ 销售策