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汽车营销师营销技巧培训 主讲：linweifeng汽车营销（助）师介绍 一、汽车营销（助）师作用二、汽车销售技巧分类三、找出听众的有关背景和兴趣所在课程安排销售技巧分为下列种类：1、汽车销售形式2、销售操作技巧3、公共关系技巧4、营业推广技巧5、汽车销售管理技巧6、汽车保险技巧7、汽车按揭技巧汽车销售形式 ：一、店铺销售二、汽车行商三、网上销售一、店铺销售1、销售过程的标准体系2、销售人员在销售过程中的工作内容3、汽车专买店的概况4、4S店的管理5、经营一、店铺销售1、销售过程的标准体系1、1、销售人员的职责1、2、销售过程的流程1、3、发展潜在顾客1、4、弄清客户需求1、5、新车展示1、6、试乘试驾1、7、报价与达成交易1、8、递交新车1、9、保持与客户联系一、店铺销售1、2、销售流程图:电话接触在展厅与顾客接触电话营销登门造访弄清顾客要求试乘试驾保持与顾客的朋友关系交车报价与及尽可能满足顾客要求达成交易一、店铺销售2、销售人员在销售过程中的工作内容2、1、与消费者建立长久的友好关系2、2、解决消费中存在的问题2、3、款待消费者2、4、与分销商合作2、5、管理销售信息2、6、计划访问2、7、填写访问报告2、8、展示产品2、9、参加各种推广活动2、10、培训和招蓦新销售人员2、11、接收订单一、店铺销售3、汽车专买店的概况3、1、硬件主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等3、2、软件指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接待礼仪等3、3、服务理念指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务，品牌的忠诚服务，传播汽车文化等一、店铺销售4、4S店的管理4、1、管理原则：标准化、简单化、专业化4、2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业务流程、 财务管理、物流管理、品牌管理一、店铺销售5、日常经营管理5、1、经销区域5、2、销售利润5、3、其它销售业务拓展5、4、人员的配备5、5、薪资标准5、6、培训5、7、顾客信息系统（主要为售后服务）二、汽车行商1、定义2、流程二、汽车行商1、定义：1、1、 汽车行商是一定组织中的一个或多个销售人员，通过对市场需求、竟争对手的情况等市场因素的调研分析针对自身产品的特性而确定目标市场的一种经营特性。1、2、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公安系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗，捷达进军出租的士行业等。1、3也可称为大客户销售市场二、汽车行商市场调研，确定目标市场2、流程准备去顾客处拜访了解顾客意图，约定拜访时间地点驾驶顾客所需样车和宣传品对车辆作有会对性介绍是否需要试车？顾客车辆演示程序顾客是否想直接买车是否第一次购XX（品牌）的车吗？搞清原因并允诺随时恭候据客需要进入相关顾问式销售程序派发现场促销宣传物品商定下次洽谈时间信息更新存档继续跟进三、网上销售1、网上销售流程； 1、1、直销流程。 1、1、1、消费者查看经销商网页 1、1、2、在经销商网上填写各类信息 1、1、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各种服务进行了解 1、1、4、交易的风险控制 1、1、5、确认交易后的跟进服务（物流及其它）三、网上销售2、网上销售的问题与对策 2、1、安全问题；支付方式，风险预计及控制，交易安全等。 2、2、知识产权保护问题；是通过科学技术、法律保护产权不受别人侵范/ 2、3、保护个人隐私；主要是保护个人的隐私、身份验证和相互确认。 2、4、完善网上销售的法律；利用法律来保护财产不受非法侵占，规避通过虚拟环境中的货币交易风险。三、网上销售1、网上销售流程； 1、1、直销流程。 1、2、中介交易流程。2、网上销售的问题与对策 2、1、安全问题 2、2、知识产权保护问题 2、3、保护个人隐私 2、4、完善网上销售的法律 销售操作技巧一、接待与礼仪二、客户开发三、沟通技巧四、服务技巧五、成交技巧 销售操作技巧一、接待与礼仪见第一章销售操作技巧二、客户开发1、寻找潜在客户2、解读购买信号3、随时随地开展销售销售操作技巧二、客户开发 寻找潜在客户1. 从周围的人群中发掘2．展开商业联系3．结识与自已一样的销售人员4．从短暂的渴望周期获利5．利用客户名单量6．客户转介绍7．把握技术进步的潮流8．阅读专业刊物和报纸9．了解产品服务及技术人员10．展示会11．更广阔的范围销售操作技巧客户开发2、解读购买信号1).口头语信号的传递2).表情语言信号3).姿态语言信号1．口头语信号的传递1．1客户把问题的焦点转向有关商品的细节，如费用、格价、付款方式；1．2 祥细了解售后服务；1．3 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；1