特殊员工群体的薪酬管理教材.pptxVIP

第9讲 特殊员工群体的薪酬管理 为何要区分特殊员工群体？哪些人属于特殊员工群体？特殊员工群体的薪酬管理有何特征？特殊员工群体的薪酬管理如何设计？为何要区分特殊员工群体？特殊？从企业整体来看，80/20原理从雇员个体来看，契约个性化群体？从工作特征来看，要求相近从薪酬管理来看，方案相似哪些人属于特殊员工群体？对组织总体经营绩效具有重要影响的员工在不同组织中，具体划分差异很大目前以下几种员工群体在企业中地位和作用变得越来越重要 高层经营管理人员 基层管理人员 专业技术人员 销售人员 外派人员特殊员工群体的薪酬管理有何特征？销售人员的薪酬管理技术人员的薪酬管理外派员工的薪酬管理管理人员的薪酬管理 销售人员的薪酬管理在现代市场经济条件下，对于绝大多数企业而言，组织经营成功的关键就在于其吸引和保留客户的能力，而销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带，充当了决定企业成长和盈利的核心要素。举例：银行客户经理关于销售销售的故事：梳子和鞋子。销售的奇迹：乔·吉拉德从1963年到1977年间，共卖出了13001辆汽车，成为世界最伟大的推销员。销售产品销售品牌销售理念销售自己——不要轻易地看不顺眼别人，要努力地让自己看得顺眼！销售人员的薪酬管理销售人员的工作特征工作时间和工作方式灵活，难以进行监督工作业绩可以用非常明确的结果指标衡量工作业绩具有一定风险性销售人员的薪酬特征投入较大回报如何界定？增长指标利润指标客户满意度和忠诚度指标销售人才指标薪酬投资的收益指标销售人员的薪酬方案类型目的： 把销售人员、企业、客户三者联系在一起。薪酬方案的考量： 1、薪酬方案给企业带来的总成本 2、销售职能在企业经营战略中扮演的角色 3、销售工作自身的特点薪酬构成佣金计算方式销售人员薪酬方案1：纯佣金制 l基本薪酬：没有l目标佣金：6万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发l目标薪酬：6万元/年，上不封顶实际完成销售目标的百分比佣金占销售额的百分比0-100%5%超过100%以上8%纯佣金制激励明显，计算也非常容易，管理成本很低。但销售人员的收入缺乏稳定性，易受经济环境和其他外部因素的影响而大幅度波动，同时，销售人员会受经济利益驱动，过分强调销售额和利润等与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些尽管对企业非常总要但是与销售人员的报酬没有直接联系的非直接销售活动。此外，易形成较大的薪酬差距，不利于培养销售人员的归属感，容易形成“雇佣军”的思想。薪酬构成佣金计算方式销售人员薪酬方案2：基本薪酬+直接佣金 l 基本薪酬：3万元/年 l目标佣金： 3万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬： 6万元/年，上不封顶实际完成销售目标的百分比佣金占销售额的百分比??产品A产品B产品C0-100%3%5%8%超过100%以上5%9%12%薪酬构成佣金计算方式销售人员薪酬计划2：基本薪酬+间接佣金 l基本薪酬：4.2万元/年 l目标佣金： 2.4万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6万元/年，上不封顶产品类型单位产品的点值A2B5C8D10E6?每个点等于2元薪酬构成奖金计算方式销售人员薪酬计划3：基本薪酬+奖金1 l基本薪酬：4.2万元/年 l目标奖金： 2.4万元/年，每月根据销售业绩浮动计发 l目标薪酬：6万元/年，上限封顶，最高不超过9.84万元实际完成销售目标的百分比每月目标奖金的百分比70%0%80%50%90%75%100%100%110%120%120%140%130%160%薪酬构成奖金计算方式销售人员薪酬计划3：基本薪酬+奖金2 l 基本薪酬：2.4万元/年 l 目标奖金：2.4万元/年，每季度根据总体绩效评价等级浮动计发 l 目标薪酬：4.8万元/年，上限封顶，最高不超过5.76万元绩效评价等级奖金比例相当于基本薪酬的%S140%A120%B100%C50%D0%销售人员薪酬计划3：基本薪酬+奖金3薪酬构成奖金计算方式基本薪酬：6.4万元/年目标奖金：1.6万元/年，每季度根据销售额和利润完成情况浮动计发目标薪酬：8万元/年，上限封顶，最高不超过9.6万元相当于季度目标奖金的百分比销售额卓越50.0%87.5%125.0%162.5%200.0%37.5%75.0%112.5%150.0%162.5%目标25.8%62.5%100%112.5%125.0%12.5%37.5%62.5%75.0%87.5%最低012.5%25.8%37.5%50.0%最低目标卓越利 润薪酬构成季度利润奖金销售人员薪酬计划4：基本薪酬+佣金+奖金 l?基本薪酬：4.2万元/年 l佣金：每月发放，佣金比率为销售额的6% l奖金：季度发放，相当于佣金的百分比 l目标薪酬：6万元/年，上不封顶毛利率奖金比例（相当于佣金的%）15%0%20%10%25%25%讨论的