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关键客户销售技巧课程内容 销售前期准备 关键客户销售程序 关键客户销售技巧 销售谈判技巧第一部分：销售前期准备 客户分析 竞争对手 产品及服务分析筛选客户 辨识理想客户分析原有市场锁定目标市场确定关键客户潜力潜在客户关键客户忽略目标客户用量讨论：如何评估客户等级？ 分析客户需求 客户可能的问题客户关注的利益客户的反对意见客户的人际风格 支配型表达型和蔼型分析型9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021?分析竞争对手 识别主要竞争对手对比优势和弱势对手产品可能的问题分析自己的产品和服务 F：特点A：优势B：利益E：解释C：确认第二部分：关键客户销售程序 探察聆听 冲击需求 展示说服 要求生意第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！开放式问题 How? 怎么？Who? 谁？ What? 什么？Why? 为什么？When? 什么时候？Where? 什么地方？ 封闭式问题 答案只有两种选择：“是”、“不是” 问 题 举 例封闭式问题开放式问题会议结束了吗？会议是如何结束的？你喜欢你的工作的哪些方面？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？问 题 的 优 势 和 风 险 优 势 风 险封闭式 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张开放式 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给予开放式问题。掌握提问技巧背景问题提问识别难点问题提醒其它优势问题聆听的方式和技巧积极应答重复信息改编反馈分享感受设身处地（移情）第二步：冲击需求由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本 ? 富兰克林试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦