家居建材导购员培训课程必威体育精装版课件.ppt

开放式的问题 了解、探寻顾客需求，寻找到销售的突破口！ 您今天主要想了解哪方面的家具呢？ 您为什么喜欢深色的家具呢？ 您比较重视家具的哪些方面呢？ 您觉得我们的产品哪里不合适呢？ 您感觉这套沙发怎么样呢？ 您觉得这套家具和您家的装修风格吻合吗？ 开放式问题注意事项 先给一个理由关怀顾客，再问问题寻求回报。 1. 我们市区内都是免费送货的，请问您家住在哪里呢？ 2. 我们有 10 多个系列的产品， 100 多种款式，您比较喜 欢什么风格的产品呢？ 3. 我做家具已经 4 年了，经常帮客人配置产品，请问您 的装修风格是怎样的呢？ 选择性问题 框定客户思维，探寻、引导客户需求！ 顾客一进入店里的时候 您今天是想看一下套房还是沙发呢？ 顾客决定购买的时候 请问您是刷卡还是付现金呢？ 顾客觉得产品太多难以选择的时候 您是更喜欢清幽淡雅的风格还是热烈奔放的呢？ 封闭性问题 引导客户，框定客户，成交客户，矫正客户！ 家人的健康对我们来说才是最重要的是吧？ 不管买任何东西，最关键还是产品的品质是吧？ 一个有着 10 几年历史的品牌，用起来更让我们放心是吧？ 价格再便宜，如果不环保，您也不敢买是吧？ 与其两年换一次家具，还不如一次就买个到位，你说对吧？ 家具是我们自己用的，关键要看自己的感觉是吧？ 四：塑造产品价值 塑造产品价值，家居顾问最重要的环节 产品价值塑造的越高 ，顾客购买的愿望就越 强，产品的价格就越贵，销售起来就越轻松，顾 客购买后的感觉就越好。 产品价值塑造的越低， 顾客购买的兴趣就越小 产品的价格就越便宜，销售起来就越吃力，顾客 即使购买也不珍惜。 好处越多，感觉价值就越大 顾客选择产品，并非产品本身，而是选择产品能给她自 己带来的好处，享受因为产品而能享受到的更美好的生活 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 为什么买笔记本电脑？ --- 方便、快捷的办公方式 为什么买汽车？ --- 方便、快捷、安全的交通方式 为什么买衣服？ --- 时尚、靓丽、自信、活动或工作 为什么买化妆品？ — 年轻、信心、美丽、活动或工作 为什么买家具？ --- 健康、环保、温馨的家庭氛围 一 找出产品的卖点 卖点找的越多，销售就越容易成功 和你的产品谈恋爱，什么叫恋爱 ？ 海飞丝的卖点去头屑 潘婷的卖点在于滋养秀发 飘柔的卖点使头发光亮柔顺 脑白金的卖点是送礼 宝马车的卖点是驾驶乐趣 沃尔沃的卖点是安全性能最好 介绍卖点的注意事项 一：具备什么卖点 二：为什么具备这些卖点 1 、原材料 三：你怎么证明 1 、让顾客看得见 2 、工 艺 2 、让顾客想得到 四：对顾客的生活有什么好处 二 总括介绍产品 目的： 给顾客一种耳目一新的感觉，更深刻的塑造产品的价值，体现产品 的设计内涵和化，同时展现出导购员的专业性。给顾客留下难以磨灭的 印象和美好的感觉 三 让顾客以感受为主 销售的三个发展阶段 1. 问答式销售 --- 引导式销售 ---- 体验式销售 2. 感受是留下感觉最有效最直观的方式 3. 感受就是让顾客提前享受到本产品的好处和乐 趣，买得更放心，更安全 案例分析 如何让顾客现场感受产品 说服顾客感受 敢于要求顾客 带动才会行动 自己先体验产品 让顾客坐到我们的沙发上，用手机拍张 照片，发给顾客，留下深刻的印象 四 多用感性的语言 小姐 , 当你做完我们这个瘦身疗程 , 你老公一定会把你搂得更紧的 小姐 , 你睡在这么漂亮的床上 , 晚上做的梦都是甜的哦。 （给一时尚美女介绍靓丽色彩） 大姐 , 再过 5 年 , 你又可以来买我们的儿童系列了 , 到时候 , 你一定要告诉你的孩 子 ,“ 孩子，你还没有出生的时候 , 妈妈就带你逛过南方家私了” （一孕妇在卖场里来到了儿童套房） 我们平时工作都累 , 回到家 , 喜欢躺在沙发上看电视 , 看着看着 , 如果你不想上床 的话 , 你就可以睡在这款贵妃椅上哦。 小姐 , 我知道你为什么这么漂亮 , 不仅是天生丽质的啦 , 肯定平时爱做一些美容 煲汤之类的 , 那就买我们的大理石餐桌吧 , 它就有耐高温的效果。 五：了解引导顾客需求 顾客有两个需求 1. 表面的需求（表面表现出的产品的实用） 2. 真正的需求（顾客内心真正的驱动力） 请说出下面顾客的真正的需求！ 顾客为什么要买家具？ 顾客为什么要买房子？ 顾客为什么要买电脑？ 顾客为什么要买汽车？ 顾客为什么要买化妆品？ 顾客为什么要买衣服？ 不重视顾客需求的后果 顾客不爱听你说话 介绍产品没有重点，难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速的下决定 顾客会跟你纠缠讨价还价 重视顾客需求顾客的反应 顾客喜欢听你讲话 介绍产品具有针对性，一针见血 让顾客感觉到，这正是他想要的 让顾客不再纠缠于讨价还价 能使顾客快速花钱买单 顾客