定价策略定价、报价和让价.pptx

第十章 定价、报价和让价;重点;第一节 推销品的决定因素;一、价格的重要性及其构成;1.价格的重要性与均衡价格;均衡价格;2.商品价格构成;;生产成本;流通费用;二、推销品价格的决定因素;推销品价格的决定因素;1.竞争者的价格;2.相关产品的价格;3.产品特性因素;4.经济周期、政策和法令因素;5.心理因素;顾客对推销品的价格的心理预期;选择性曲解对顾客心理造成的影响;顾客的价值观;顾客的习惯心理;顾客的价格比拟心理;6.情境因素;第二节 推销品报价的陈述方法;一、成本核算法;二、需求引导法;三、同类比较法;;四、相关比较法;;五、均摊价格法;;六、优质优价法;;七、灵活价格法;第三节 推销定价策略;一、薄利多销策略;二、厚利精销策略;厚利精销措施的采用;三、阶段价格策略;技术密集并且市场寿命周期长的商品，在介绍期一般保本销售甚至亏本销售;四、差别价格策略;按照推销对象在商品销售过程中承担的职能不同，给予不同的价格优惠。;按季节的不同给顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为季节折扣。;按付款条件的不同给予顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为现金折扣。;按购销关系的不同给予顾客一定的价格优惠。;五、心理价格策略;整数和尾数价格策略 声望价格策略 招徕价格策略 撇脂定价策略 习惯价格策略;整数和尾数价格策略;声望价格策略;招徕价格策略;撇脂定价策略;习惯价格策略;第四节 报价与让价技巧 ;一、报价;1.报价的前提条件;2.报价应遵循的原则;;3.报价与出价;讨论：谈判中谁先报价有利？;;4.报价的时机与方法;二、讨价还价;1.讨价还价的本质;2.讨价还价时应遵循的原则;讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？;三、让价;讨价还价中的让步 ;1.步步为营;2.一步到位法;3.虎头蛇尾;4.波浪起伏;小案例 他为什么后悔？;模拟练习;小 结;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday, October 31, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:44:1110:44:1110:4410/31/2020 10:44:11 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志???以成学。10月-2010:44:1110:44Oct-2031-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:44:1110:44:1110:44Saturday, October 31, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2010:44:1110:44:11October 31, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。31 十月 202010:44:11 上午10:44:1110月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十月 2010:44 上午10月-2010:44October 31, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/31 10:44:1110:44:1131 October 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。10:44:11 上午10:44 上午10:44:1110月-20