商场促销员培训(完整版)必威体育精装版PPT课件.ppt

58 、 通过证明来说服您的客户 ? 证明的方法有很多，下面的九种方法可供参考： ? ? ? ? ? ? （ 1 ）实物展示： 实物展示是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可通 过关物展示得到证明。 （ 2 ）专家的证言： 您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。 （ 3 ）视觉的证明： 照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。 （ 4 ）推荐信函： 其他知名客户的推荐信函也是极具说服务的。 （ 5 ）保证书： 保证书可分为二类，一是公司提供给客户的保证，如一年免费保养 维修；一是品质的保证，如获得 ISO9000 品质认证。 （ 6 ）客户的感谢信： 有些客户由于对您公司的服务或帮助解决特殊的问题而深表 感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。 ? ? ? （ 7 ）统计及比较资料： 一些数学的统计资料及做出与竞争者的状况比较资料，能 有 效地证明您的说词。 （ 8 ）成功案例： 您可提供准客户一些成功销售案例，证明您的产品受到别人的欢 迎，同时也提供了准客户求证的情报。 （ 9 ）公开报导： 出示见诸于报端的关于您的产品或服务的公开报导。 2019/5/8 66 6 ） . 说明要点 ? 一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点： ? 1. 说明要点时要言词简短； ? 2. 能形象、具体地表现商品的特性； ? 3. 跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明； ? 4. 投顾客所好进行说明。 2019/5/8 34 7 ） . 成交 ? 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： ? ? ? ? ? ? ? ? 1. 顾客突然不再发问时； 2. 顾客的话题集中在某个商品上时； 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时； 5. 顾客开始注意价钱时； 6 顾客开始询问购买数量时； 7. 顾客关心售后问题时， 8. 顾客为断反复地问同一个问题时。 ? 成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： a. 不要给顾客再看新的商品了； b. 缩小商品选择的范围； c. 帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。 35 2019/5/8 19 、 营业服务的技巧 ? ? ? ? ? 促销员一般需要具有服务的绝招： 运用微笑服务 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 拥有必备的知识 2019/5/8 36 运用微笑服务 ? ? 微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业 员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感 受到温情 。 2019/5/8 37 熟悉接待技巧 ? 一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满 足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法： ? ? ? ? ? ? ? ? 1 、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象； 2 、接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉； 3 、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事； 4 、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦； 5 、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新 6 、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在； 7 、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿； 的心态； 8 、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。 2019/5/8 38 掌握展示技巧 ? 展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定 要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来 激发他的购买欲望 。 2019/5/8 39 拥有必备的知识： ? 促销员必须了解以下各方面有关商品的知识： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1 、商品的名称、商标和产地； 2 、商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途； 3 、商品的使用方法； 4 、商品售后服务的承诺。 促销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识： 1 、通过商品本身的包装、说明来学习；