会籍顾问常见问题回答.pdfVIP

欧玫亚健身俱乐部 -程飞 Ou Meiya Fitness Club 会籍顾问常见问题的回答 一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的 （1）哦，不太好意思（客气些） ，因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要 确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂， 有悖于我们开办会所的初衷。 （2 ）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。 点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提 升对方的购买欲望。 （3 ）作为健身来说， 它是一个长期的概念， 短暂的时间又怎能达到良好的效果？ 更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不 出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。 点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正 确的认识，即需要一个长期的过程。 （4 ）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一 是可以转让，打个比方，如果； ；；；再就是还可以暂停 点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解 如何运用之技巧，以及对尺度的把握。 （5 ）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办 一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越 长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千 块，又怎会不能坚持呢？ （6 ）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。 1 / 15 点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上 （7 ）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练， 您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻 练中始终保持新鲜感。今年必威体育精装版引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培 训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。 点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去 （8 ）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一 次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在 这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一 样了。 点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。 二、 你们这里会员卡的价格太贵。 （1 ）我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比 的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不 一样呀！ 点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来 （2 ）用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机） 点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实 惠的一家。 （3 ）运用“分推法”（按月分） 点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的 不利影响。 使对方感到这个价格还是可以接受， 但要避免摊分到每一天， 因为虽然 3 块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这 3 块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力， 2 / 15 （4 ）强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免 费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、 税收等等。 点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。 （5 ）其 实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛， 况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只 是花这么一点钱， 买来健康