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试卷第 PAGE 1 页共 NUMPAGES 1 页 销售管理销售区域管理试卷（销售管理） 姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________ 题型 选择题 填空题 解答题 判断题 计算题 附加题 总分 得分 评卷人 得分 1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？ 2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？ 3、工作量法包括哪几个步骤？ 4、简述市场区隔化原则。 5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？ 6、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？ 7、如何进行销售费用控制？ 8、销售区域设计的首要原则是（ ） A.可行可靠 B.公平合理、机会均等 C.富有挑战 细节具体、方便实践9、区域设计的第一步是（ ） A.选择控制单元 B.确定客户的分布和潜力 C.合成销售区域 调整初步设计方案10、要做好产品销售，首先要（ ） A.做好预算 B.控制成本 C.合理确定销售人员的规模 抓好产品品质11、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（ ） A.利于调动销售人员积极性 B.利于销售人员与客户建立长期关系 C.利于技术性强产品的推广 有利于节省交通费用12、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（ ） A.是否有工作需要 B.自身感觉到位与否 C.与客户的熟识程度 考虑客户的订货周期13、建立销售区域有如下作用（ ） A.鼓舞销售人员的士气 B.更好地覆盖目标市场 C.有利于提高客户服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价E.有利于降低营销费用 14、销售区域的设计应遵循以下（ ）原则 A.公平性原则 B.可行性原则 C.挑战性原则 具体化原则15、销售人员除了销售外还有以下特定任务（ ） A.寻找客户 B.传播信息 C.销售产品 提供服务E.收集信息 F.分配产品 16、确定销售队伍规模的方法主要有（ ） A.销售百分比法 B.销售能力法 C.边际收益法 零基预算法E.工作量法 17、销售组织类型主要包括（ ） A.区域型销售组织 B.产品型销售组织 C.客户型销售组织 复合型销售组织18、销售区域时间管理主要包括以下（ ）内容。 A.有效分配产品 B.规划拜访路线 C.确定拜访频率 有效管理时间19、简述销售计划的内容 20、销售人员意见汇总法的优点是？ 21、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？ 22、销售预测的过程包括哪些阶段？ 23、销售人员最重要的活动主要包括？ 24、确定销售预算的方法常用的有？ 25、销售费用控制的步骤如下 26、简述直销的优势 27、客户关系管理的内容有哪些？ 28、要成为一名合格的销售经理不仅需要一定的销售技能，同时还需要在观念、思维上有一定的改变。具体如下 29、销售区域管理的步骤有哪些？ 30、遵循哪几个原则可以提高成交的概率？ 31、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 渠道营销32、（ ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品 B.整体产品 C.形式产品 延伸产品33、（ ）目标在销售计划中居于中心的地位。 A.销售利润 B.销售收入 C.销售费用 客户管理34、（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A.销售计划 B.销售定额 C.销售利润率 销售访问率35、销售区域设计的原则不包括（ ）。 A.公平性 l 目标管理法39、好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ ） A.公平性 B.可行性 C.灵活性 平均性40、简述内部招聘销售人员的优缺点 41、简述处理客户投诉的流程 42、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施 43、析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。 44、请分析问题销售人员的类型，并结合自身实际，论述其解决方法。 45、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ ）。 A.顾客意见