医药商品购销员实务-理论商务谈判4-5-1商务谈判.pptVIP

* 商务谈判 　　 四、商务谈判与合同纠纷处理 谈判，是指在社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。 商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件 进行的协商活动。 商务谈判的基本方法 利益谈判法 ——谈判当事人围绕利益而进行谈判的一种方法。 原则谈判法 ——谈判双方遵循一定的准则来解决分歧意见，评价对方的立场或者观点，权衡彼此利益的做法。 商务谈判的基本技巧 一）开局语言技巧 开门见山，直入主题 寒暄开局，协商谈判 严谨开局，掌握主动 二）阐述阶段的语言技巧 学会倾听 语音、语调、节奏要适中 语言准确，精简易懂 三）提问阶段的语言技巧 想知道特定的资料可以使用“是否”等设问句来提问。 想进一步了解对方的立场，可以用“假设”等开放式问句。 四）回答的语言技巧 回答之前要洞悉对方心理，有针对性的回答； 一些重要、复杂的问题要侧重地详尽地回答。 五）无声语言的技巧 眼神、肢体语言等。 商务谈判僵局的处理 一）商务谈判僵局的种类 (1) 从 狭 义 谈 判 的 概 念 分 类 谈判初期僵局：由于谈判各方相互了解不够，产生误解，或由于某一方谈判前准备的不充分等原因而导致。 谈判中期僵局：各方利益需求上的差异导致。 谈判后期僵局：正式签订合同时，由于条款的措辞、语气等问题导致。 (2) 从广义谈判的概念分类 合同商订期僵局：谈判各方因磋商价格、质量、数量、付款形式和期限等问题所导致。 合同执行期僵局：各方对合同条款的理解不同；出现了合同中未尽事宜；一方没有严格履行合同，损害了另一方的利益等。 (3) 从谈判的内容上分类 不同的标准、技术要求、合同条款、项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等。 二）商务谈判僵局处理技巧 * * * * * * *