白酒渠道运作模式.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2021/3/17 * 分渠道组织结构——餐饮（单个经销商） 经销商 酒店部经理 酒店直销部 酒店促销部 酒店分销部 企业促销主管 企业酒店主管 2021/3/17 * 分渠道组织结构——餐饮（多个经销商） 经销商 酒店部经理 核心酒店部 酒店促销部 酒店分销部 促销主管（企业） 酒店直销部 酒店部副经理（企业） 2021/3/17 * 分渠道组织结构——公关部 办事处公关人员对政府和公检法司系统负责,承担破冰和维护工作 经销商为大客户部经理,对军队、工商税务、大型企业系统负责,负责破冰、团购和维护工作 经销商配备两名公关人员重点对下县市场形成支持 经销商组建免费电话销售平台,初步实现区域市场数字化营销 推广小组形成策略支持 大客户部经理 大客户副经理 公关代表 军队 工商税务 大型企业 下县系统 军队 工商税务 公关代表 2021/3/17 * 分渠道组织结构——市区流通部 流通部经理 核心客户主管 区域直销主管 促销主管（企业） 促 销 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 经销商 企业流通主管 2021/3/17 * 分渠道组织结构要求——县城/乡镇 下县分销商负责县级市场整体拓展,对总代负销售职责,利润以月度和季度返利形式兑现 县级分销商为县级公关部经理,对公关和团购渠道负责 总代每县配备销售人员一名,对县级分销商形式协销（企业相应支持重点县人员基本工资） 重点县按照“5-5-5”策略掌控终端，办事处配备一名人员，重点协助分销商公关 非重点县按照2-2-2”策略掌控终端，2—3个县办事处配备一名销售人员，重点协助分销商公关 推广小组提供策略支持 2021/3/17 * 建议与要求 沟通的结束是真正开始 重复练习是迅速提高的唯一途径 寻找合作伙伴,团队练习将会乐趣无穷（“1＋1”训练伙伴） 你将会成为最棒的! 2021/3/17 * 与大家共勉 任你弱水三千,吾只取一瓢饮! 实践出真知! 2021/3/17 * 谢谢大家! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2021/3/17 * 渠道 以前 现在/将来 重要性 高 中 低 传统零售网点 存在且是重要销售渠道 名烟名酒店 随着现代主流渠道发展,逐步畏缩 满足部分方便性购买需求 部分市场存在但不是主销渠道 最重要的专业零售网点 最大化满足了消费者的购买便利性 渠道发展变化趋势（续） 公关团购 存在但仅限于单位福利 随着自带酒水的普及,成为中高端产品运作的重要渠道之一 直指目标意见领袖 2021/3/17 * 白酒产品扩大销售的主要途径 重要性 存在的问题 优点 主要途径 中 低 高 弱化批发环节,建立专业的直分销模式 销售成员利润的稳定 终端零售网络的完善 品牌的建立（周期/利润） 服务价值的提高 市场份额和占有率提高 市场信息流的加快 缺乏精细化系统 知识与经验的缺乏 关注现代主流渠道（超市、烟酒店） 管理得力,产品销量迅速提高 信息传递准确度高 刺激与吸引新的消费者 缺乏专业的谈判人才和销售组织系统 维护成本的增加 缺乏系统的渠道运作管理知识 产品的特性决定其不同时期不同作用 运作与管理的难度 销量被烟酒店切割 产品价格稳定性差 传统零售网点 2021/3/17 * 重要性 存在的问题 优点 主要途径 中 低 高 直效沟通,需求了解,价值提升 销量贡献与市场促进作用 价格形象宣传 服务员推荐的口碑传播 自带酒水日益普及使酒店终端销售比重降低 平价酒水带来的高进店费用 酒店渠道的角色定位 酒店的深耕细作 乡镇/农村的分销 市场容量巨大 竞争相对较弱 销售网络薄弱 运作管理经验的缺乏 人力成本的增加 管理难度较高 白酒产品扩大销售的主要途径（续） 加强公关团购体系建设 直指目标意见领袖 最大化减少酒店自带酒水的冲击 经销商关系资源欠缺 运作管理经验的缺乏 “灰色销售”的影响 2021/3/17 * 专业直分销体系探讨 专业直分销模式介绍 专业直分销队伍建设 直分销渠道运作与管理 专业直分销组织结构 2021/3/17 * 专业的产品直分销概念 概念 在何处 做什么 为什么 分销商一体化 以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网