分销渠道的含义及决策管理 .pptxVIP

第十一章　分销渠道决策;第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节　渠道行为和渠道组织 第四节 批发与零售;重点、难点：;第一节　分销渠道的职能与类型　;一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 　　分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 ;（二）分销渠道的功能;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;分销渠道的发展演化;二、分销渠道的类型; A??消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道;纸厂;第二节　分销渠道策略 　;一、分析消费者对渠道服务的需求 　重视客户的价值 　遵循两个原则： 　业务的优良性 　客户的亲密性;二、确定渠道目标和限制因素 （一）渠道目标的确定;（二）设计分销渠道的影响因素;研究现有资料 /渠道研究;三、确定渠道选择方案 （一）中间商类型 （二）中间商数目 　　　密集经销、选择经销、独家经销 （三）确定每个渠道成员的责任; ;四、评估渠道方案;五、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;渠道管理过程;第三节　渠道行为和渠道组织　; 一、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖的关系。 二、渠道冲突 　　　　横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突; ; ; ;冲突的原因分析： 1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍;第四节　批发与零售　;批发商构成;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持; 批发商所提供的服务;批发经营的发展趋势;零 售 商; 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ ;参考书目;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Wednesday, June 10, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:36:4519:36:4519:366/10/2020 7:36:45 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2019:36:4519:36Jun-2010-Jun-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:36:4519:36:4519:36Wednesday, June 10, 2020 13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2019:36:4519:36:45June 10, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。10 六月 20207:36:45 下午19:36:456月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 207:36 下午6月-2019:36June 10, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/6/10 19:36:4519:36:4510 June 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。7:36:45 下午7:36 下午19:36:456月-20