专业销售表达技巧-----客户购买的决策流程.docxVIP

随着销售环境的改变，客户的决策流程日益复杂，其选择越来越多，这给销 售员带来一个非常严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购 买建议时，总是站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们越来越会站 在自己的角度去选择供应商和产品。 以前销售人员会根据企业的规模、产品的价 格、数量来介绍，而在这种情况下，客户已经越来越没有兴趣。以客户为中心来 介绍产品，在销售表达之前销售人员必须要了解客户完成一次购买要经历哪几个 阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。 作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段： 图1—2 客户决策流程 ?客户没有购买欲望。 ?客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正 决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多， 越来越严重时，客户才 会进入下一个阶段。 ?决定购买。 ?选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、 特征、功能最能够满足他的需求。 ?购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品， 而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后， 根据客户这些需 求特征来介绍自己的产品的用途和性状， 来书写、解释建议书。销售人员就要抓 住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达 技巧。 【自检】 假设你刚刚得到一份新的工作一一为某一媒体推销广告。在开始工作 之前，你首先要做的 是什么？ 见参考答案1—2 【本讲小结】 传统的销售过程包括8个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建 立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、 回访。 新的销售环境对销售人员提出了更高的要求。 客户完成一次购买要经历几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，根据客户的 需求来介绍产品的用途和性状。 【心得体会】