如何实现会员的精细化运营.pdfVIP

激活数据 · 创变未来 激活数据 · 创变未来 如何实现会员的精细化运营？ 如何实现会员的精细化运营？ 现在做会员管理越来越难，随着互联网的发展，数字渠道的兴起，消费者每天接 现在做会员管理越来越难，随着互联网的发展，数字渠道的兴起，消费者每天接 触到的信息量呈现爆炸式增长，会员不再 “忠诚”。有调查显示，美妆 （包括护 触到的信息量呈现爆炸式增长，会员不再 “忠诚”。有调查显示，美妆 （包括护 肤品和彩妆）类目消费者“三心二意”的特点尤其突出。 肤品和彩妆）类目消费者“三心二意”的特点尤其突出。 一、为什么要进行会员管理？ 一、为什么要进行会员管理？ 会员管理：对企业会员基本资料、消费、积分、储值、促销和优惠政策透过信息 会员管理：对企业会员基本资料、消费、积分、储值、促销和优惠政策透过信息 管理，达到商家和客户随时保持良好的联系，从而让客户重复消费，提高客户忠 管理，达到商家和客户随时保持良好的联系，从而让客户重复消费，提高客户忠 诚度，实现业绩增长的目的。 诚度，实现业绩增长的目的。 网上有一组来自麦肯锡的数据报告： 网上有一组来自麦肯锡的数据报告： ➢ ➢ 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本； 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本； ➢ ➢ 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的 1/5； 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的 1/5； ➢ ➢ 向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有 15%； 向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有 15%； ➢ ➢ 客户忠诚度下降 5%，企业利润下降 25%； 客户忠诚度下降 5%，企业利润下降 25%； ➢ ➢ 如果将每年的客户关系保持率增加 5%，可能使利润增长 85%； 如果将每年的客户关系保持率增加 5%，可能使利润增长 85%； ➢ ➢ 企业 60% 的新客户来自现有客户的推荐。 企业 60% 的新客户来自现有客户的推荐。 现在各大品牌通过积分等方式建立起自身的会员体系，试图通过这种方式黏住消 现在各大品牌通过积分等方式建立起自身的会员体系，试图通过这种方式黏住消 费者，但是实际情况是： 费者，但是实际情况是： ➢ ➢ 老会员休眠不消费？ 老会员休眠不消费？ ➢ ➢ 新会员复购率太低？ 新会员复购率太低？ ➢ ➢ 会员维护就是做促销？ 会员维护就是做促销？ ➢ ➢ 会员流失严重？ 会员流失严重？ 1 1 激活数据 · 创变未来 激活数据 · 创变未来 为什么会出现这种情况？是因为会员体系不再适用了吗？ 为什么会出现这种情况？是因为会员体