客户资源管理办法 精品.pdfVIP

客户资源管理办法 第一章 总 则 一、目的： 1、加强对项目客户资源的管理； 2、使销售工作的进行具有针对性，提高部门工作实效及客户签约率； 3、保证客户的跟进、谈判、签约工作程序化、规范化； 二、适用范围：中国电子大厦销售部； 三、客户资源指项目销售人员以接待、开发等方式积累的客户信息资源。 第二章 客户资源的收集 一、销售人员职责： 1、销售文秘： 1）负责接待来访客户或接听客户电话，将客户按次序分配给销售代表进 行咨询接待； 2）将来访、来电及销售人员开发客户信息进行登记，与销售人员进行核 对，并负责每周将客户信息录入资源库及后期管理工作； 3）按时收集销售人员销售日报、周报表，将有效客户信息录入部门客户 资料库。 2、销售代表： 1）接待现场来访客户、接听客户来电，在部门统一安排下进行有效的客 户开发工作； 2）将收集的客户资源信息及时与销售文秘进行核对登记； 3）按时填写、上交销售报表； 3、销售经理： 协助销售代表进行客户甄别、跟进、谈判工作，建立重点跟进客户档案。 4、销售总监： 分析整体客户信息，发现重点客户，每周将客户情况整理上报公司。 二、客户资源标准： 销售人员接待来访、来电、开发的客户信息经过分析、甄别后，确定为部 门有效的客户资源。 三、客户资源的保存： 销售文秘根据每周收集的前台客户登记表、销售周、日报表将有有效客户 信息录入客户资源库。 第三章 客户资源的管理 一、客户资源库： 1、建立方式：以电子数据库的方式建立； 2、资源库登记内容： 1）登记日期 2）客户名称 3）客户来源 4）所属行业 1 5）办公地点 6）需求意向、面积 7）需求时间 8）联系人及联系方式 9）跟进情况 10） 期望价格及付款方式 二、资源库的管理： 1、管理人：由销售文秘进行管理； 2、必威体育官网网址等级：部门最高必威体育官网网址等级档案； 3、管理模式：三级管理模式 1）初级资源库：初步来访、来电咨询的有效客户； 2）中级资源库：与大厦客户定位接近，具有一定支付实力，近期具 有需求意向的有效客户； 3）高级资源库：具有实力，需求意向明确，近期重点跟进的客户。 三、资源库的调用： 客户资源库的调用在销售总监批准后，由销售文秘具体执行，并进行登 记确认。 第四章 其 他 一、本管理办法由销售部负责解释； 二、本管理办法由销售部报公司备案确认后进行修订、执行； 三、本管理办法未尽事宜按照公司统一规定执行。 2