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业绩想飙高,来学 主讲人:张玉波  什么是转介绍 转:通过他人告诉他人 介绍:说明,推荐 转个绍的定义 转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而 来的客户  什么是转介绍 完整的看待转介绍 常规思路:转介绍是会员介绍的新客户 变通思路:非会员介绍的新客户 潜在思路:亲友介绍的新客户  为什么要转介绍 会员转介绍: 老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势 2、通过老客户的推荐,新客户具备了一定的认同感。 因此,在来中心咨询时,相对容易交流沟通,促成签单。 日的——快速转化完成业绩  为什么要转介绍 非会员转介绍 1、有过接触要比纯陌生更容易打交道 2、名单量是顾问工作的根本。 因此,要向所有接待过的客户要求转介绍。 目的——大量积累完成业绩  为什么要转介绍 亲友转介绍 1、亲友间已建立了优质的信任 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此,让所有亲友知道你在昆山朗格教育中  如何做转介绍 客户的分类 转介绍原则 与被介绍客户接触 非会员转介绍 转介绍工具 转介绍时机 些常见问题处理 理论  客户的分类 0需要回报型实者 通过向销售人员获取好处而转介绍一类现 老客户,针对此类客户,要多沟通。 0目的型比航转出帮助要求的老客户群对此类 人员,要保持长期联系,放长线钓大鱼 此类客户喜欢表现,喜欢他人的赞美 ○爱出风头型和吹摔,和此类客户一起要多赞扬 给他们表现机会。 单纯型此类客户一般情况下不会进行转介绍,但是 旦转介绍,成功机率较高,此类客户是优 ●其他质客户,要做好日常维护  转个绍原则 规划老客户 语言恰当 转介绍遵循原则 要通过老客户转介绍新 长期联系 客户,要做好老客户的维 护工作,要经常对老客户 进行回访 尽量少谈交易 确认自己产品  原则之一:要对手中的老客户进行详搬规划,通常可从形 中等客户、-殷客户,对老客户的信息資料进行详組整 划老客户/理后,便可以很据所整理的资料进 行回访,并在适当的 情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。 原则之二 老客户要求转 言语恰当/只能让客户产生