商务谈判 温克勒提出的商务谈判十大原则 温克勒十大原则.pptVIP

（三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则一： 只有在非谈不可的情况下才去谈判 有两重含义：一是没有必要谈判就不要谈判，如果不用谈判就可以解决问题，那自然是最理想一的结果； 二是不要轻易给对方讨价还价的余地，应努力使自己处于一种没有必要讨价还价的地位，即使要作让步，也要让对方感觉至多只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。 （三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则二： 一定要有所准备 通常，谈判开始的15分钟内就可明了谁占优势，尽管后面的谈判还长，但在此期间内，谈判的总体框架已确定下来了。因此，事先一定要充分准备，以捷足先登，在没有准备的情况下应尽量避免谈判。 （三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则三： 要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力 谈判者一方面需要保持强硬的姿态，在主要问题上尽量坚持不作让步，或让对方先提出条件以保持主动；另一方面又需使对方保持对谈判的兴趣，增强其心理满足感，如给对方适当的称赞，让对方感觉所得来之不易，人家已作出了重大牺牲，也给自己下了台阶等。 （三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则四： 使用你的力量，但开始时不宜操之过急 谈判者要善于使用力量来增强对对方的影响力，但使用力量时不宜过急或过于直露，这样会使对方加强防备，最好通过暗示或间接的方式来展示力量，如来自第三者的影响、舆论的压力、非正式渠道等。 （三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则五： 让对手们去竞争 原则六： 给自己留有余地 当你获取时，应提出比你预想的目标还高些的要求（如你想要20，那么先提出要25)；当你付出时，应提出比你预想的目标要低些的要求（如你愿意给10，那么先提出给7)。总之，你作出的最后结果，应略好于对方最初的料想。 （三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则七： 智圆行方 优秀的谈判者不会轻易地暴露自己能做到或愿意做到的是什么，也不会透彻地把自己需要什么及为什么需要等告诉对方、他们总是在十分必要的情况下，才会把自己的想法一点一滴地透露出来；同时，他们绝不会暴露出他们正在承受的压力。另一方面，谈判者也没有必要去做一个说谎的人，保持正直非常重要，他所说的话必须要让对方信得过，如果作了什么承诺，那就得遵守它；如果要放弃，则必须给自己留一条很好的退路。 （三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则八： 多听少说 谈判不等于演讲，也不同于推销，并非要洛滔不绝，口若悬河。恰恰相反，好的谈判者懂得多听、少说。 原则九： 要与对方的期望保持接触 （三）温克勒提出的商务谈判的十大原则 原则十： 让对方习惯于你的大目标 谈判者应努力追求所能得到的最大值而不能轻易地放弃．面谈判者要懂得“降落伞”效应，即先把价格的降落伞在较高的空中打开并慢慢地向地飘落，直到进人对方的视线范围内为止。 综合实训 任务要求： （1）将全班同学平均分成小组，按每组5-6人进行讨论。 （2）根据“背景资料”讨论发展中国家和发达国家如何合作来解决环境问题？ （3）根据“背景资料”，运用你学过的谈判理论，谈谈你对解决环境问题的建议？ （4）各实训组对本次实训进行总结和点评，参照13.2“作业范例”撰写作为最终成果的《商务谈判礼仪规范化运作实训报告》。优秀的实训报告在班级展出，并收入本课程教学资源库。 背景材料 　　在《华盛顿邮报》1992年6月1日刊登的一篇题为《全球环保高管会议上，发展中国家意在让发达国家支付账单》的文章中，尤金·罗宾逊报道了发达国家和发展中国家在环保问题上产生的冲突。 　　乌干达代表杰西卡·欧卡亚拉科迪的观点代表了发展中国家的观点：“我们还没有建立大工业。我们远远地落后在后面，所以我们还谈不上工业污染的问题。” 　　马尼拉的代表马克西姆·卡楼补充说：“我们所要传达的信息就是：如果发达国家不帮助解决我们的债务，那就干脆忘记我们的森林环境保护，因为这对于我们来说是过于沉重的负担。” 　　许多发展中国家将发达国家为保护环境而采取的债务与环境的交换行动看作对其国家主权的一个潜在威胁。一种担心是债务与环境的交换是企图把这些保护区域脱离主权国家管辖的范围。 　　与发展中国家的态度形成对照的是，发达国家认为发展中国家应当共同担负起人类共同的职责。例如，只生长在马达加斯加的一种名为玉鲡螺的粉色灌木丛可以被用来治疗儿童白血病和恶心淋巴肉芽瘤病，并且被证明疗效显著。在非洲发现的植物遗传基因来增加小麦、玉米、稻子和西红柿的品种。由此可见，尽可能地保护生物多样性是十分必要的，而这一目标的实现需要加强对自然资源的保护。一些公司已经采取了援助行动。例如，美洲银行减免了拉丁美洲国家600万美元的债务以换取负债国家承诺保护具有生态意义的热带雨林。