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价格策略成本定价实训 实训三：情景模拟1 光明家电商场主营彩电、冰箱、洗衣机，其中彩电、冰箱经营效益良好。洗衣机每个台变动成本400元，每台应摊固定成本100元，售价每台480元，全年可销1000台，共计亏损2万元。由于亏损，基层管理人员纷纷要求停止洗衣机经营，集中经营彩电、冰箱或开辟别的经营门路。现洗衣机经营部经理前来反映基层意见，请求定夺。 提示：A、彩电、冰箱竞争激烈，增销可能性不大；B、商场受条件限制，目前无力开辟新的经营门路。 【详见案例】 光明家电商场 实训三：情景模拟1 基层管理人员要求停止洗衣机经营的意见不能采纳。因为： 1、受条件限制，目前商场不可能将经营洗衣机的力量转移到彩电、冰箱或别的经营门路上去，因此，只存在继续经营或停止经营洗衣机的选择。 2、根据变动成本定价法，在特定条件下，只要售价高于变动成本，那么，继续经营就有利可图。因为售价480元，已摊固定成本80元，如果停止经营，这80元势必由彩电、冰箱经营承担，公司停止经营洗衣机，不仅没有减少亏损2万元，反而增加亏损8万元。 【详见案例】 光明家电商场 实训三：情景模拟2 某日，一外商前来洽谈，拟订购健身器400台，按摩器200台，但在谈判中，外商坚持健身器每台按1000元付款，按摩器每台按450元付款，否则，这笔生意就不做。而企业出厂价健身器每台为1600元，按摩器每台为600元，由于对方出价太低，谈判陷于僵局。现营销部经理前来厂长办公室，汇报谈判情况，请示对策。 资料：健身器年生产能力为1500台，全年已落实要货计划1000台，全年应摊固定成本40万元，则每台应分摊固定成本400元（400000÷1000），单位变动成本800元。按摩器年生产能力为1000台，全年已落实要货计划1000台，全年应摊固定成本10万元，则每台应分摊固定成本100元（100000÷1000），单位变动成本400元。 【详见案例】 变动成本定价 实训三：情景模拟2 1、根据变动成本定价法，在特定条件下，只要对方出价高于变动成本，那么，这笔生意就可做。因为从表面上看，对方出价过低，健身器每台要亏200元，共亏8万元，但由于该厂有剩余生产能力，而固定成本已由原生产的1000台分摊完毕，无须再分摊固定成本，每台有边际贡献200元（1000－800），所以这笔生意不仅不亏，反而使企业多盈利8万元（400×200）。 2、按摩器由于该厂已无剩余生产能力，若接受订货，就得扩大固定资产投资，就得再摊固定成本，从而导致亏损，所以不能按受订货。 【详见案例】 变动成本定价 实训三：情景模拟3 某日，一位推销员向一家金属量具厂推销一笔不小的业务。这家量具厂经营十分不景气，有一半工人不能上班，每月只领50元的生活费。但推销员与厂长谈判时，厂长说：“你这业务尽管很大，但却根本没利润，也就是说我做完这笔业务等于白干，而且目前我们业务很饱满，要完成你这—笔业务得加班，还得付给加班工资，这样我们不仅不赢利，可能还会亏。” 提示：这样的业务在这个城市只有这个厂能完成；按照惯例计算这笔业务基本没有利润。面对这种局面，你认为推销员采取什么方法，才能说服厂长，完成推销任务？ 模拟开始：…… 【详见案例】 没利润的业务 实训三：情景模拟3 如果我是这位推销员，我将运用变动成本定价法的原理，采取分析说理的方式，说服厂长，完成推销任务。 1、分析该厂有一半工人不能上班，说明其存在较大的剩余生产能力，根据变动成本定价法，在特定条件下，只要售价高于变动成本，那么，接受这—笔业务就有利可图。 2、委婉地分析该厂长所说：目前贵厂业务很饱满。仅是指有一半工人不能上班的这种情况，其实，这家量具厂经营十分不景气，接受这—笔业务可造成生意红火的局面，吸引更多客户，形成良性循环。 3、由于该厂有一半工人不能上班，每月只领50元的生活费，因此，接受这—笔业务并不需要付给加班工资，相反还可增加工人上班机会，增加工人收入，这是一件功德无量的好事。 【详见案例】 没利润的业务 实训三：情景模拟3 一家美国自行车厂生产的自行车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在150美元左右，而他们的自行车要卖186美元。为什么比别人的贵呢?因为他在刹车系统方面做了特殊的设计，因而成本比较高，但安全性能远胜于其他同类产品。他们营销了很久，业绩一直不好。于是，他们找了一家顾问公司，请他们帮助分析他们的产品为什么打不开市场? 面对这种局面，假如你就是这家顾问公司的营销经理，你认为应采取什么方法，才能帮助这个产品打开销路。 提示：经过了解，得知顾客在选择他们的自行车时，经常说到他们的自行车“太贵了”，提出“能否便宜点”，而现实情况是他们的产品价钱必须还得维持这个水平。 模拟开始：…… 【详见案例】 没利润的业务