连锁门店经营管理 商品流通基本认识 任务二 商品流通基本认识.pptVIP

1 认识连锁经营 任务二 商品流通基本认识 【案例导入】 戴尔计算机公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。中国是戴尔亚太区最大的市场，也是戴尔全球的第四大市场。 在渠道方面，戴尔仍然“直销到底”，戴尔直销模式的优势在于其存货量低，能机动、灵活地指定自己的市场策略，而且能够与客户直接交流，从而更好地了解客户的需求。戴尔公司在创始之初就坚持其“黄金原则”：第一，摒弃库存；第二，坚守直销；第三，贴近客户。这三项原则及大地降低了公司的成本，产生了一种新的经营方式，一种不同于出传统企业的生产模式——直接掌握销售信息，确定销售标准，与客户直接联络么，满足客户的个性化设计，接收订单之后投产的生产模式。 戴尔的直销方式以其高超的供应链管理技巧、电子商务和直销折扣管理成为戴尔品牌攻城掠地的法宝，IT业内无人能及。 但逐渐的，直销的戴尔却遭遇了不少的问题。首先，这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；其次，中国内地不完善的物流系统，也不利戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3000多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国今后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。正是基于上面几点原因，戴尔意图改变在世界上通行无阻的直销模式，在中国建立自己的分销渠道。 【案例导入】 2002年8月20日，从华尔街传出消息，在持续多年的直销模式之后，戴尔（Dell）终于一改往昔暧昧的态度，开始公开招募经销商。但戴尔打算交给经销商销售的产品并非戴尔牌计算机，而是所谓的白牌计算机（WhiteBox），意即没有品牌的计算机。 对于戴尔的渠道变革，IBM和惠普的渠道主管认为，真正理解合作和理解渠道并不是一件容易的事，无疑，戴尔渠道经验不足将影响其白牌计划。也许从这一点来说，戴尔在白牌计算机市场上的渠道建设还有一段路要走。 【任务目标】 1 明确商品流通的概念 2 熟悉批发商和零售商的特征 3 掌握商品分销渠道的类型 4 掌握直接分销渠道和简介分销渠道的优缺点 5 熟悉分销渠道选择的影响因素 了解我国《商品流通法》现状 6 【任务内容】 认真阅读“戴尔公司销售渠道的变革”的案例，并解决以下问题： 1.直销与分销有何区别？ 2.结合渠道选择的影响因素，分销戴尔在中国为何要改变直销模式而建立分销渠道。 要求：将问题答案制作PPT或word文档，在课堂结束后交给老师。 【任务分工】 6名同学为一组，每个小组设一名组长，由组长具体分配工作及讨论问题。 小组讨论与合作 角色扮演 小组讨论 组长 组员 【任务步骤】 步骤三 步骤二 了解渠道选择的影响因素，并分析戴尔在中国进行渠道改革的原因 步骤一 了解直销和分销的定义和渠道区别 知识拓展 商品流通是指商品生产出来以后，通过以货币为媒介的商品买卖，实现从生产领域到消费领域（包括生活资料和生产资料消费）的转移，它是商品所有者全部交换关系的总和。 商品流通 6% 一、商品流通的概念 1.商品流通的定义 批发商 零售商 一、批发商与零售商 批发商是指从生产企业或商业企业成批地购进商品，再把商品批量地转售给其他商业企业（多为零售企业）供其进一步销售，或供应给生产企业用作进一步加工的商业企业。 零售商是指向批发商或生产企业购进商品，再将商品直接出售给最终消费者的商业企业。 批发商的特征 零售商的特征 二、批发商与零售商 （1）零售商的销售对象是直接消费者，而不是那些进行转卖或生产加工的使用者。? （2）零售商的交易次数颇繁，平均每次交易额较小。? （3）零售商是商品流通的最终环节。 （1）?批发商的销售对象大都不是最终用户和直接消费者，批发商的交易活动主要是在企业之间进行的。 （2）批发商的商品一次交易的数量和成交额较大。 （3）批发商的业务活动是商品流通的起点或中间环节。 超级市场 ①商品结构以经营食品、副食品、日用生活品、服装衣料、文具、家用电器等购买频率较高的商品为主；? ②采取自选销售方式，明码标价； ③结算设在出口处统一进行。 百货商店 ①商品结构以经营服装、纺织品、家庭用品、食品和娱乐品为主，种类齐全；? ②以柜台销售为主，明码标价；? ③注重店堂装修及橱窗展示。 其他业态 便利店、折扣商店、杂货店、邮购商店等。 专业（专卖）店 ①商品结构专业性较强，各种不同的规格、品种及品牌汇集，选择余地大； ?②销售人员有较强的专业知识，能为消费者提供充分服务；? ③采取定价销售和开架面售方式。 二、批发商与零售商 零售业态分类 三、商品流通渠道——分销渠道 1.分销渠道的定义 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企