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外贸心得体会（共3篇） 第1篇：外贸心得体会外贸心得体会做外贸，是内心的持久战……时而让你失落低迷，时而让你倍感兴奋……每报一次价格，每做一份报表，并不代表每次都能有所收获，那仅仅是给自己一个希望……从年6月入职公司到如今，已经二年半有余……这一路走来，并没有一帆风顺，每一次心灵打击和失落让我陷入低迷，这一路，没有谁会指点我该做什么，如何做……一路自己摸索过来……总结下我近期工作的心得，每一次总结是为了更好的质变，吸取经验的同时，需要不断尝试各种做业务的方式……1.外贸重在心态！心态很重要，每发一次询盘，每做一份报价，并不是每次都会带来ORDER.只不过要想有订单，这些是必经之路……每一次报价，是一份新的希望……报价发出去之后，客人没有回复，有很多原因：有些目前有供应商，让我们报价只是同他老供应商的价格做对比，心里清楚目前什么行情……；有些是之前没有做过这类ITEM,想开始做这类产品，事先做个了解；有些是报价比其他供应商高，他已经得到比我们更好的价格……；有些是他也只是个中间商，最终决定权还在于最终客人……2.跟老外谈业务，并不是说有老外都适合，但是当发现他比较适合的时候，要学会坚持，锲而不舍……任何人对陌生人都不会给予100%的信任，老外没跟我们合作过之前，不会对我们有100%的信任，人和人之间往往都是日久生情，接触沟通的时间越久，对一个人就会有更深入的了解，也会有可能找到那个合适自己的人，久而久之，双方都会更加熟悉对方，虽然有些时候未见面，但是由于长时间的交往，貌似对方就如自己的老朋友，已经不会有曾经刚认识的那种陌生感！同时长时间的交往，跟能让对方记住我们！尽管对方暂时性的没有需要，但是当他有需要的时候就会想起自己的老朋友……老外有些都是没需要的时候对人置之不理，很多都不会直接告诉我们”目前暂时没有需要“，很多往往都只是在那头保持沉默，但是当他们有需要的时候，我们越让他们对我们印象深刻，越是能让他们在第一时间想起我们，说不定在某一天会收到他的INQUIRY! 我曾经遇到过一个法国客人，在10年的时候给他寄了样品，但是之后他杳无音讯，尽管我偶尔都会发邮件问他，SAMPLE 如何如何的问题，但是对方一直保持沉默。但是去年中旬，意外地是她直接CALL ME ，说要下这个ITEM的订单，让我更新报价，老外主动找上门来，成单的希望是比较大的，所以最后我幸运地得到她的一个ORDER! 此事让我深刻地意识到，让对方认识你记住你，他会在需要的时候主动来找你！3.并不是所有市场的客人都适合我们。明确自己公司产品市场的主要定位，了解客人市场对产品质量要求和价格水平，推荐该市场客人符合其市场质量要求和价格的产品， 适当推荐产品更能引起客人的兴趣！不过对市场的了解，是需要更多实践的积累，而我如今也很欠缺这点……如果能更加深刻的熟悉准客人市场的需求，做业务更能如鱼得水……4 .区别对待报价！不同市场的客人报不同价格……其实也主要是因为不同市场的客人对产品质量的要求不同！欧美客人更重视产品的质量和供应商的服务，价格高点也能接受。 非洲中东的客人最注重价格，其次关注产品质量，但这一点不能说他要低价，你报给他最差的质量，这些非洲中东市场，其实也分不同的质量需求，也有一些客人做欧美市场品质的产品。最主要的一点是在给客人报价之前，先能够问清楚他的市场销售定位，他销售的主要对象是上层，中层，亦或是最普通百姓还有他销售的领域，不同行业对同类产品的性能有不同的要求当然不同性能的产品适合不同领域使用，息息相关的一个问题……他需要的品质要求和目标价格定位……总之，其实就是给客人报价之前，事先能够积极了解客人的销售群体，不同销售群体会有不同的质量定位同时鉴于质量同价格的关系会揭示出客人对产品目标价格的一个定位……5.运用不同的报价策略！我们每个人都是消费者，3 / 6 消费者有一个普遍的心理就是在讨价还价的场所，卖家报个价，我们心理肯定会盘算着卖家是不是报高了，难以避免讨价还价……客人也都是这个心理，虽然有些客人刚开始涉入这一类产品，他更是对这类产品的价格定位不是很了解，所以有些客人给我们的价格真的是低的离谱，不切实际……在讨价还价场所，商家很多都运用报高价策略，遇到不懂行的人，报高价越有希望以稍高价格成交……不过对于非洲中东的客人，报高价，会把他们吓跑的……对付这类客人，相反低价策略，然后给个很高的MOQ,先激发客人的兴趣再说，当他有兴趣的时候随之会告诉我们ITEM 和这个ITEM的数量，当他数量远远没有达到我们之前低价的MOQ的时候，在跟客人说不好意思，我之前的报价是在我们MOQ的基础上，您现在比我们这个规定的MOQ 数量少很多，这个价格稍微要高点。 人往往都是在有一定购买欲望的时候，内心的欲望会让人对一些东西放松警惕，这时候稍微给他调高点价