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G 牌白酒 2002 年 Y 市婚宴渠道市场攻略 一、 品牌形象重塑： ◎ 品牌个性：开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力 ◎ 品牌联想：女性，知音姐姐，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合 ◎ SLOGAN ：（略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系得一句吉祥好口彩） ◎ 推广主题：喜宴伴侣 婚庆顾问 ※ 说明：市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精 神与物质两方面）得商品和服务。因此， 我们不能简单地卖喜酒， 而是要结合婚庆服务做好 文章 —— 这就是真正招引消费者， 并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌 “婚庆酒 ”地位得 关键所在。 二、营销工具得选择与设计： ◎ 选择原则：美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能 长期保存，低价 ◎ 设计原则：喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓 ◎ 工具举例：年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾 签到簿，请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌得 Slogan，但不宜过分张扬，点到 即止。 三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售 特殊终端得选择要求： 与婚庆相关， 或是目标消费群办理结婚事宜得必经环节， 允许进行白 酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐） 、产品信息可直接传达、 费用低耗得场所。例如： 1、 各市、县、镇民政局结婚登记处： 政府机关原则上是不允许进行商业宣传， 但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关， 争取工作 人员对隐性宣传品发放得配合。 如，每对新人成功注册后， 可获赠写有祝福话语和产品信息 得喜帖式贺卡与一套用于布置新房得大红 “喜 ”字，使其对我司得白酒品牌留下先入为主得好 印象。而登记处悬挂得我司精美年历、办公桌上得台历也在无意间起着品牌得提示作用。 2、 婚纱影楼： 可采用双向合作、联合促销得方式介入。首先，要博取影楼得好感，在影楼得促销中，主动 提出将 G 牌白酒作为赠品，送给每对拍照得新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进 行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒得气氛；方法选择上，可将 “G牌 白酒 +某某婚纱摄影 ”捆绑促销， 并设置较大幅度得让利， 同时赠送婚庆配套服务等， 给目标 消费者实在得利益承诺。 3、 婚庆服务企 业： 基本操作思路同 “婚纱影楼 ”，但可以做得更专业，服务更周到细致， 从而提高目标消费者得 品牌信任度。 4、 当地著名得喜糖分销点或经营部： 以 Y 市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个 “渠道 ”得概念 , 他们 60% 得功能就是一个终 端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖得重 要场所。 因此，将产品铺入批发分销点， 走 “大 流通 ”路线是 FMCG 商得共识。在实战演练中，一家巧克力经营部得销售形势异常火热，在 走货寥寥得专业酒水批发商中尤显突出， 经过走访方恍然大悟： 原来该经销商很有点小聪明， 他采用将喜糖与白酒搭售折扣得方式， 让消费者在享受优惠与方便 （喜糖喜酒一次够全） 得 同时，不经意间挤走了竞争品牌， 抢得市场先机。 有鉴于此， 我们迅速将此模式提炼并推广， 在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。 5、 原先已开发得酒楼、商超等常规终端： 近年来在 FMCG 行业， “终端为王 ”、 “终端制胜 ”等说法已取得普遍认同， G 牌白酒进入 Y 市逾一年， 酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，但因品牌力得薄弱及终端维