用友医疗软件销售法V4-HRP及政会.pptxVIP

医疗行业软件销售法 用友医疗事业部 黄志明;;医疗行业信息化现状及趋势;五、分级诊疗是国家新医改的重要方向之一，从卫健委几个文件指导意见可以看出，分级诊疗的重中之重就是“强基层”，全面提升县级公立医院的综合服务能力，从而实现90%首诊控制在县域内，基本实现大病不出县。 据2014年数据统计，我国有近1.2万家县级医院，约占中国医院总数的47%，辐射人口8.9亿，占据了总人口的65%。从需求端看，县级医院占据着庞大的医疗资源。;;;销售的两个课题;销售策略;. 经销渠道 . 关系推荐 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . 电话;.打电话.建立客户个人数据库(财务,IT,分管副院长 ) .送刊物.行业签约报导 .将客户产品、签约报道、管理提升等信息传递 .拜访 .开大课.针对BCD潜在客户 .年节巩固关系 .办活动.提供行业信息化进展给潜在客户 ..公司动态报导.介绍生意给潜在客户 .解决客户问题. 人力中介，论文发表，提升个人行业地位;.言之有物. MAN MONEY .掌握时机 AUTHORITY .利用工具 NEED .触到痛处. .吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言 . 关注其所关心 .一勤天下无难事. .无需求时不急于推销.适当的客户分级;正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!;等级;;销售特性及关键信息; 项目式销售、解决方案式销售的特性:;销售特性及关键信息;用友医疗的目标用户是谁？提供什么产品解决方案？;HRP就是医院的ERP;技术与管理的发展;HRP的发展与趋势;HRP建设路径;一般来说HRP包含什么;目标用户是谁？提供什么产品？;H+在医院的应用场景;H+核心特性;H+案例介绍;H+案例介绍;H+的适合客户群体;H+的适合客户群体;H+的优势 – 对付竞争对手;什么样的医院最需要H+;用友HIP实际成效;用友HIP实际成效;HIP案例介绍;区域卫生信息化销售特点;助力新政府会计制度 专项策略交流 李涛;;01;1.1目前政府会计体系;1.1政府会计制度改革背景; ;新政落实进入倒计时;对现有公立医院财务管理的冲击;用友医疗参与医疗行业细则制定;02;2.1市场格局; ;03;3.1优势与挑战并存;3.2不同客群和需要考虑的策略;3.4营销策略;3.5交付策略;3.5策略举例-地方管理部门;3.5策略举例-老客户升级;3.5策略举例-新客户营销;优势： 相对前期的会计制度变革公司上下足够的重视 8家试点医院7家客户，独一无二的实践经验 产品经过2次完善，更加符合制度和客户要求 一线机构和伙伴积累了部分市场和营销经验 挑战： 不同客户针对本次变革诉求不同，对市场和营销要求更复杂； 内外部竞争对手都非常重视，竞争环境和态势比较复杂； 本次制度变化多、复杂，面向客户方案包括商务、业务、产品、交付多方面，对业务能力要求非常高； 客户今年下半年会集中涌现，对伙伴的营销、交付资源需求会在第四季度集中爆发;我们的理论客群有多大？;;;经典案例;关于用友医疗;;目标市场;;初访;交流;时间不要太长(约1 小时左右) 要求决策高层参加(信息科、财务科及应用部门，分管院长很重要） 内容以整体优势,特色点面呈现 了解客户的主要需求;交流;客户的疑虑排除;进行商务谈判;签约 请客人先用印;工作项 工作量 所花时间 跑A级客户 2家 2天 B 级客户关系维护 6家 2天 C 级客户关系维护 6家 0.5天 开发新客户 6家 0.5天;销售普遍的问题：缺少商机;;;以漏斗形状研拟行动方案- 不同的漏斗形状代表不同的市场经营现况;;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;用友HRP优势分析;公立医院解决方案路径;民营医院解决方案路径;医疗集团解决方案路径