VMware替换工作方法及话术.pptxVIP

;一、VMware替换市场的初步选择;一、VMware替换市场的初步选择;一、VMware替换市场的初步选择;一、VMware替换市场的初步选择;一、VMware替换市场的初步选择;一、VMware替换市场的初步选择;二、不同行业的策略和话术;二、不同行业的策略和话术-政府;二、不同行业的策略和话术-政府;超融合架构：目前VMware在客户的应用主要还是服务器虚拟化，我们替换如果只是服务器虚拟化，价值会大幅降低。所以主推企业云整体方案，突出存储带来的架构改变，和网络带来的运维简化等。 SI/ISV推荐：很多客户使用Vmware是惯性（别人用了我也用，找业界第一的用），但实际上很多政府客户对于Vmware也不是有很强的依赖。如果我们可以找到好的客户信任的SI推荐，成功可能性还是比较高的。 大幅降低。所以主推企业云整体方案，突出存储带来的架构改变，和网络带来的运维简化等。 技术障碍：（结合准备过程中了解客户的使用现状）目前政府行业整体运维的技术能力不是很强，对于Vmware这种比较复杂的产品使用是有一定难度的，很多运维管理工作要依赖渠道技术支持。 大幅降低。所以主推企业云整体方案，突出存储带来的架构改变，和网络带来的运维简化等。 ;政府行业核心策略（商务和市场）： 渠道利润的保障：Vmware在市场上利润透明，企业增强版成本最低在1.6-1.7W/CPU，销售给客户一般2.2W左右，我们有明显的价格优势，在同等价格则可以给渠道提供足够的利润保障。在盗版场景，政府客户大部分都会正盗版混合，这时我们的价格会被拉平或者比Vmware更高。如果是整体平台扩容，有存储和其他组件诉求，我们整体交付企业云仍然可以保障渠道足够利润；如果是单纯的虚拟化平台，且客户是我们的标杆和重要攻克目标，可以申请价格干。否则低价值项目可以暂时放弃。 云/超融合方案在国内的客户案例：引导客户关注企业云/超融合整体方案，深信服目前在国内交付的政府客户关键业务和平台型项目有很多（主打PPT有素材），而Vmware在超融合解决方案在政府行业几乎很少有落地方案（都是服务器虚拟化），在2017年的IDC报告中，Vmware+EMC+DELL的合并数据占有率也不及深信服的一半。 ; ;二、不同行业的策略和话术-企业;企业行业核心策略（技术和业务）： 正版化+成本：随着中国版权要求越来越严格，大型企业/上市企业必须要实现正版化，而Vmwre全部正版化的代价极大，在这部分准备实现正版化的客户中我们存在较大机会利用我们的成本优势进行替换。 话术举例：领导，现在咱们公司已经是当地的龙头企业了，但是数据中心还有大量的盗版Vmware软件，国家近几年对于版权问题查的很严，我们有没有考虑将平台进行正版化？（上市公司是有明确要求的）我们可以提供兼容纳管现有平台的云/虚拟化产品，并且平台正版化的成本远低于购买Vmware授权。 整体方案：Vmware在企业客户基本也是服务器虚拟化为主，只有极少量的大客户采用了vSAN和NSX解决方案（价格极高且不容易盗版）。因此我们推荐方案从超融合/企业云整体入手，在存储、网络等方面都会有较多的产品/方案优势。 话术举例：如果您做平台正版化（新业务）仍然采Vmware+物理存储的方案，从方案先进性和对于企业级的价值而言可能不止最优的，首先存储资源扩展性受限、各种资源无法统一管理、运维管理复杂且业务上线速度慢，我更建议您采用超融合架构建设云平台…….此处省略N字，参考销售指南话术;ISV合作：目前企业市场我们会跟越来越多的ERP、MES等厂商合作（金蝶、用友、鼎捷等），本地也可以根据客户上线的应用跟进ISV，通过ISV的合作支持来获得客户信任，达成替换的目标。 国产化（央企和国资）：国资和央企客户一定程度上也会收到国家政策的影响（相对政府而言会弱一些，跟客户所属行业和领导意识有关联），因此近两年国产化趋势在这部分客户也比较明显，只需要需求能够被满足，国产产品获得项目参与机会越来越多。 安全能力：深信服整体的安全能力以及企业云的安全能力是被客户认可的（今年下半年会继续加强安全可视、应用权限隔离、数据加密等特性），而Vmware虽然有很多厂商支持对接NSX，但是大部分是外国厂商，并且NSX本身应用并不广泛（在中国）。 技术障碍：结合客户前期摸底使用Vmware的痛点来谈，目前来看对于大多数客户而言，Vmware的平台管理对于客户的难度还是比较大的，部分客户需要依赖代理商支持。;企业行业核心策略（商务和市场）： 渠道利润的保障：Vmware在市场上利润透明，企业增强版成本最低在1.6-1.7W/CPU，销售给客户一般2.2W左右，我们有明显的价格优势，在同等价格则可以给渠道提供足够的利润保障。在盗版场景，政府客户大部分都会正盗版混合，这时我们的价格会被拉平或者比Vmw