工具三：企业级云“新渠道”工作建设指南.pptx

企业级云“新渠道”工作建设指南 云Bu出品，内部培训材料勿外发;;;;;;Step two ：寻找业务结合点 业务需求导向型;Step there ：解决意愿性 第一类：安全有合作，云计算产品认可度低（体系内渠道为主）;Step there ：解决意愿性 第二类：从未有过项目合作的陌生类渠道（体系外渠道为主）;渠道合作意愿性的判断标准;Step four ：推动合作产出 有效推动动作;Step four ：推动合作产出 三种类型渠道的工作推进;特例剖析：ISV类渠道工作细节推进指导;通过“渠道沙盘”实现对渠道“成效进展”和“工作计划”的双维度管理 渠道关键业务标签：包含如下 渠道分层（A、B、C、D） 渠道类型（签约还是分签约，所属行业） 业务属性（数据中心集成类、网络集成类、安全集成类、软件开发商、服务器存储代理商等） 主营业务（渠道业务定位、核心产品构成） 意愿达成标准 样板点拥有情况 是否有商机及产出贡献;渠道拓展分工界面;;基于大量调研和实践验证，总结如下4类渠道高度匹配云计算业务;第一类合作伙伴：代理数据中心服务器、存储、虚拟化等产品的集成商 业务匹配度级别：☆☆☆☆ 关键影响人：三级集成资质要和老总达成共识，二级集成资质最低也要和售前方案老大达成合作共识 目标选择策略： 以代理服务器、存储、虚拟化等产品为主的集成（三级资质为主、二级为辅、一级BU不投入） 以基础设施弱电、机房布线、电子耗材、视频监控、多媒体业务、网络集成类渠道以及运维服务收入占比较高的渠道短期Bu不做重点投入，由销售项目型合作跟进即可 面向政府省厅、金融主推大型交易类的云，部分省厅政务云、园区云等集成类渠道短期Bu不要重点投入，由销售项目型合作跟进;维度;第二类合作伙伴：有集成业务的细分行业软件开放商以及通用软件的区域代理商 业务匹配度级别：☆☆☆ 关键影像人：渠道老总 目标选择策略： 深耕细分行业为主，非全国性大ISV（类似东软、神马短期BU不投入） 优先拓展有集成部门的ISV，部分开始转型意愿性高的ISV也可以去做 （前提有售前人要配备） 老总未达成合作共识的，BU一概不投入，交由销售项目型跟进;项目举例：传统方案和超融合一体机方案的集成对比;一个项目，了解模式带来的收益：;第三类合作伙伴：做直接客户的服务器/存储代理商 业务匹配度级别：☆☆ 关键影响人：渠道老总 目标选择策略： 直接做客户，有售前人员配备，或者有集成部门的优先 优先拓展当地IBM、HP、联想年出货量排前5的渠道（最低出货了在4000w以上） 纯分销的渠道，不论业务规模，该渠道不作为价值渠道拓展，一概放弃;项目举例：传统方案集成和企业级云方案集成对比 ;第四类合作伙伴：Vmware、Nutanix等友商代理商 业务匹配度级别：☆☆☆☆ 关键影响人：渠道老总 目标选择策略： 优先拓展Vmware非核心级、企业级的的下游代理商（主要是下游渠道） Vmware企业级代理商中做政府、教育行业优先，核心级短期放弃（铁粉） 首次合作沟通后，如果老总对我们品牌和产品不认可，短期不投入，通过项目中赢单的方式让他们认同;;企业级云（含超融合一体机）有效商机来源方法（3+1）;商机挖掘思路;企业级云（超融合）6大典型应用场景;项目有效推进的关键环节和动作（转换率）;项目有效推进的关键环节和动作（转换率）;第三步：判断项目类型，选择有效认可动作;;;销售端面向渠道高层认可的工具;渠道端面向客户的标准化销售工具;END! 谢谢