二手房经纪人：面访房东.pdfVIP

精品文档 经纪演义之六：面访房东 面谈的应对签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇） 【一般房东关心的话题】 A. 多长 时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖 的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我 们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会 第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源 DM单，我们公司一般 是星期 X （要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看 看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。 千万不要答应 房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好， 那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 B. 能以什么价格卖？先生， 价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房 子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络 一下老客户，登一下门店的 DM单或者店头广告，如果可能的话，看看 能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房 东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 C. 你们将对房子采 取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的 房源做一个 DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（ 300 多经纪人） 同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂 在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大， 我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不 敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以 赴。请您放心。 【面谈的流程】 1. 礼貌 的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门 或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进 门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或 进门才能表态。 2. 进门后的 2 分钟至关重要。 一个良好的第一印象 至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜 欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自 我演练一番。先寒暄说故事 ……转入房屋话题 ……要有诱因 ……导入主 题 ……结案（ close ）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告 诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进 门容易让屋主印象深刻） 3. 屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分， 包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上 注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积， 。 1欢迎下载 精品文档 各房间的面积等等，记录要详细一点。 4. 与屋主沟通（赞赏为主）， 主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊。 -- 经纪人多赞美客户房子：您 的房子好别致喔！ -- 经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不 少心思。 -- 经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。 -- 另 外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。是不可过度，以 免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任 何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点， 比如说卫生间比较小了，交通不是很方便