考研市场营销中校园代理同学管理技巧及经验总结.pdfVIP

考研市场营销中校园代理 同学管理技巧及经验总结 一．代理的重要性 1.好多分校的老师会这样认为：代理多了，免费听课的人也多了，这样一来，等 到暑期上课的时候，全都是代理！其实不然，这样的想法源于我们对市场扩张没有一 个充分的心理准备。代理，是主导这一年营销期是否能够取得良好业绩的关键。最直 白的一句话，代理多了，帮你办事，做宣传的人也就多了！只要你能控制好代理，了 解他们的需求，时常的维护好代理的关系，就一定能够充分发挥代理的作用！按照教 育培训行业的管理成功定律来看，一名全职的市场人员最多可以控制20-40人的一个 代理团队！每天只做一件事情，就是和代理进行沟通。让代理产生业绩的前提，就是 做好代理的培训，让代理清楚他们每天具体要做些什么事情。如何有效地发单页；扫 楼；贴海报（必要的时候可以专门找2-4个人专门贴海报）；讲座现场主动卖大礼 包；届大学生的考研问题；咨询飞跃计划（能力强的代理可以做）。 2.好多分校的老师认为：代理现在什么都不懂，把事情交给他们做不放心，还不 如自己来做。其实这样的心态我当初也有，也喜欢亲力亲为。但是按照这样的思维进 行下去，就会发现，业绩没有任何增长，自己却越来越忙！已有代理的积极性逐渐消 亡。因为没有放手让代理去做，没有教他们具体怎么去宣传，怎么开展工作，怎么通 过给学生服务来刺激业绩增长，所以这样的市场会让全职人员越来越头疼，从此陷入 恶性的循环！ 3.好多分校的老师认为：有同学来到全职老师那里来咨询，我们营销成功，最终 收钱，而自己营销的业绩不属于代理的！这一点我建议各位老师，不收这些钱，而是 把准学院的信息直接发给那些积极性逐渐丧失的代理，让他们去跟进，收钱。 4.好多分校的老师认为：开展工作以后，在我们营销期开始之前，广招代理，而 不进行代理培训，每场讲座的部署实施过程当中，逐渐培养，让代理实践，发觉有良 好业绩的代理，留下！积极性不高的代理逐渐剔除！其实这一现象普遍存在！问题在 于会让不能作为代理的同学有种失落感，从而影响品牌在同学心中的形象，造成负面 影响。也确实在开学之初，会有一大部分同学不明确代理职责，一冲动，做了代理， 但是之后发现自己根本没有能力赚这个钱，也没时间去做，之后就真的不做了！这种 显现很普遍！原因在于在招代理之前，没有明确给学生解释清楚代理的职责，代理工 作的内容所导致的！再加上后期没有进行代理培训，就想抓壮丁一样的弄进来了！所 以会产生大量的代理流失，同时这种流失的连带效应会很强，甚至会影响整个团队。 所以，对于代理的培训是最关键的启动步骤！ 5.好多分校的老师认为：代理培训之前已经做过了，但是反响不是很强烈。连着 搞了两天的培训，最后也没有啥收获似地，还浪费钱不说，有的代理都不想来了！其 实，原因在于培训的内容，并不一定是学生喜欢的！一场完美的代理培训，其效果应 该让代理感觉这家机构相当的权威，品牌绝对的可信，机构绝对强大，老师绝对牛x ， 而并不是在于对考研知识掌握的多少！做代理培训，目的是调动代理的积极性，让这 些没有成为代理的，且即将成为代理的同学争先恐后的去做代理，对未来的讲座热血 沸腾！其实作为代理，很少一部分人会真的冲着钱来做，大部分代理是想锻炼一下自 己的能力！所以代理培训的目的，是要让他们了解公司企业文化，建立公司企业品牌 的归属感，从未来的工作当中了解一家正规的考研辅导机构是怎样进行营销的！而且 代理培训并不是只做一次就完了！定期要做！同时，代理的新旧补充也是一直都要做 的！ 综上，我想说的是，代理是决定一家机构未来一年能否成功占领市场的关键因 素。代理人数的多少，决定着你的战场有多大；代理的质量好坏，决定着你的业绩有 多高（因为高质量的代理可以咨询高辅）。帮你宣传的人数达不到预期的标准，市场 资源就会流失！一年下来就会赚不了太多的钱！ 如果现在一场讲座，上座率不高的话，问题只出现在代理身上。同时也体现出 来，我们对于代理管理和激励的疏忽。如果一场讲座下来，预报名的人数不多，原因 有很多：一来主讲老师的水平，杀伤力有限；二来就是讲座现场没有进行充分的营 销。（好多地区的讲座从来都没有现场开场营销主持，没有退场营销主持！）这样的 讲座活动，既浪费钱力物力人力，又起不到良好的宣传效果！ 二．招聘代理的方 1.全职人员扫楼。拿着招聘代理的单页，去到寝室里，挨个人问！ “同学，咱寝室有没有考研的？同学，咱寝室有没有想做兼职的？同学，咱寝室有 没有想赚钱的？ “ 分三个方向来