公司销售人员培训计划.docVIP

公司销售人员培训计划一． 培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加销售量，达到个人物质需求和公司发展需要。二． 培训的时间培训时间：培训期为三周，主要分为三个步骤：1、 第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司销售部门的运作、公司的有关政策和情况及商务礼仪。 2、 第二个星期，主要培训销售方面的知识。3、 第三个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。 三． 培训的地点培训方式在大会议室举行，培训公司新销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面的知识及运用。可以用课堂培训和会议培训。 四． 培训人员销售项目知识培训由公司的销售经理或者销售总监来担任，而在企业文化，企业知识方面由专职员工或人事专员担任，顾客知识和竞争与行业知识方面由销售总监来担任。六． 培训内容产品知识的培训产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于公司的来说培训产品知识是培训项目中必不可少的。销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品位置，户型，价格，附加值等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视。销售人员主要的任务是：销售。 （3）顾客知识的培训客户的分类及解决的方法1、犹豫性的客户 不能逼得太紧；慢慢沟通，给其购买信心；不近不远。 2、自尊自大的客户 希望别人赞扬他；要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 有意向的客户；认真、严肃对待其提出所有的问题解决。4、冲动型客户 没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面。 5、沉默的客户 引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向。6、不同意型 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 8、条理型 做事缓慢，似乎对他提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。9、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 10、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。11、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。12、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。（4）竞争和行业知识的培训 时间就是生命，信息就是金钱。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品活动手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。通过与同行业的竞争者比较，从而提高企业的竞争力。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。