制定并实施营销战略与计划.pptVIP

制定并实施营销战略和 营销与顾客价值 ●价值传递过程: 第一阶段:选择价值一细分市场确定供 应品的价值定位 ●第二阶段:提供价值一产品价值十品牌 价值;实用价值十虚拟价值 ●第三阶段:宣传价值一促销、广告等 顾客价值与顾客满意 ●顾客让渡价值( customer delivered value) 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成 本之间的差额部分。 其中:顾客总价值是顾客购买某一产品与服务所 期望获得的一组利益;顾客总成本是指顾客为购 买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支 付的货币资金等。 顾客价值与顾客满意 ●顾客让渡价值( customer delivered value) 产品价值 服务价值 人员价值 顾客总价值 形象价值 顾客 货币成本 让渡价值 时间成本 体力成本 顾客总成本 精力成本 1.39顾客价值与顾客满意 ●顾客满意( customer satisfaction,Cs) 顾客满意是指顾客的需求被满足以后的愉悦感。 顾客的满意感来自同其“期望收获”的比较; ■不同的需要和购买动机是“期望”产生的基础 期望”会因环境和外在因素的作用而发生改 变 般有三种主要的水平状态: 不满意、满意、十分满意 顾客满意 一个高度满意的顾客会 √忠诚公司更久(顾客忠诚度上升5%,企 业利润将可上升25%至85%。); √购买更多的公司新产品和提高购买产品 的等级; √对公司和它的产品说好话 √忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 √向公司提出产品/服务建议; √由于交易惯例化而比新顾客降低了服务 成本 核心竞争力 ●核心竞争力是企业竞争力中那些最基本的能使 整个企业保持长期稳定的竞争优势、获得稳定 超额利润的竞争力,是将技能资产和运作机制 有机融合的企业自身组织能力,是企业推行P 交易性战略的结果。现代 企业的核心竞争力是一个以知识、创新为基本 内核的企业某种关键资源或关键能力的组合 是能够使企业、行业和国家在一定时期内保持 现实或潜在竞争优势的动态平衡系统。 核心竞争力 ●它是一种独特的、高人一筹的、具有竞 争优势的资源 ●具有广泛的市场应用宽度 竞争者难以模仿 ●苹果公司的核心竞争力:完整的软件 能力(包括操作系统和应用软件)和 以时尚为代表的工业设计能力。 oD联彩 NOKIA I KEA