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CES 销售实战第 2 课-井字攻略：走出销售迷宫 CES 销售实战第 2 课-井字攻略：走出销售迷宫 上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是，你能否找到客户的 上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是，你能否找到客户的 Burning Issue，并且有能够对他/他们的Burning Issue 对症下药的处方。 Burning Issue，并且有能够对他/他们的Burning Issue 对症下药的处方。 如果没有，那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷，因为即使听上去再 如果没有，那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷，因为即使听上去再 好，也只是画饼而已，不如继续观察寻找。 好，也只是画饼而已，不如继续观察寻找。 如果找到，你就可以开始一次打单的征程。 如果找到，你就可以开始一次打单的征程。 对于没有经验的销售人员，一次打单的过程，犹如走迷宫。 （图一） 对于没有经验的销售人员，一次打单的过程，犹如走迷宫。 （图一） 就像电视剧里那些拙劣的老套情节，一个初出茅庐的年轻人，仗着一张青 就像电视剧里那些拙劣的老套情节，一个初出茅庐的年轻人，仗着一张青 春勃发的脸和出生牛犊不怕虎的精神，愣闯愣撞，也不知道都找了些谁， 春勃发的脸和出生牛犊不怕虎的精神，愣闯愣撞，也不知道都找了些谁， 而对方又有哪些自己的情况和问题，总之最后就是天上掉馅饼了，定单给 而对方又有哪些自己的情况和问题，总之最后就是天上掉馅饼了，定单给 了他。他走出销售迷宫，却不知自己是怎样走出来的。这种好事，现实生 了他。他走出销售迷宫，却不知自己是怎样走出来的。这种好事，现实生 活也会发生，但是概率一定和买彩票中奖一样低。其实，销售迷宫是有固 活也会发生，但是概率一定和买彩票中奖一样低。其实，销售迷宫是有固 定的线路可走的。CES 将之总结为 “井字攻略”。 （图二） 定的线路可走的。CES 将之总结为 “井字攻略”。 （图二） 销售迷宫的最大困惑无非是： 销售迷宫的最大困惑无非是： 第一， 不知如何打动与自己直接接触的人 第一， 不知如何打动与自己直接接触的人 第二， 不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系 第二， 不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系 井字攻略讲的是如何在销售迷宫中，得寸进尺，不断和客户达成共识，不 井字攻略讲的是如何在销售迷宫中，得寸进尺，不断和客户达成共识，不 断向着客户高层的方向接触。 断向着客户高层的方向接触。 井字攻略的两条秘籍是： 井字攻略的两条秘籍是： ★ 井字纵向攻略。坚持“Open Question”—“Close Question”—“Summary” ★ 井字纵向攻略。坚持“Open Question”—“Close Question”—“Summary” 的流程。 的流程。 ★ 井字横向攻略。以和你直接接触者的 Burning Issue 为突破点，去与 ★ 井字横向攻略。以和你直接接触者的 Burning Issue 为突破点，去与 这个人的上级会晤。然后重复井字纵向攻略。 这个人的上级会晤。然后重复井字纵向攻略。 井字纵 向攻略 井字纵 向攻略 对销售员的一个理解误区是，口才好是第一要素，其实优秀的销售员比会 对销售员的一个理解误区是，口才好是第一要素，其实优秀的销售员比会 说更重要的是会 “问”。 说更重要的是会 “问”。 在上一课的 Burning Issue 中，我们知道，造成某个人职业上的 Burning 在上一课的 Burning Issue 中，我们知道，造成某个人职业上的 Burning Issue 一定是该公司 CEO 的 Burning Issue。只有上了 CEO 的思考、议事 Issue 一定是该公司 CEO 的 Burning Issue。只有上了 CEO 的思考、议事 日程的事情才有最大的可能被执行。 日程的事情才有最大的可能被执行。 从 CEO 开始，压力依次传递到分管的业务高层比如 CIO，到部门主管，到 从 CEO 开始，压力依次传递到分管的业务高层比如 CIO，到部门主管，到 你可能接触的具体经办的小张、小李。在和小张、小李的接触中，你可能 你可能接触的具体经办的小张、小李。在和小张、小李的接触中，你可能 隐约会感觉到，在他及他这个体系做一系列的事情的背后，他们作为组织 隐约会感觉到，在他及他这个体系做一系列的事情的背后，他们作为组织 和个人的真正的 Burning