兽药营销 兽药营销渠道建设 11兽药营销课程资源库PPT兽药营销渠道建设.pptVIP

子项目三 兽药营销渠道建设 项目四 开发市场 兽药营销 基本知识点 ◆ 了解兽药营销渠道的概念和类型 ◆ 掌握兽药营销渠道模式 ◆ 熟悉影响选择兽药营销渠道的因素 ◆ 熟悉兽药营销渠道选择的标准和步骤 ◆ 掌握兽药营销渠道的运作及控制方法 兽药营销渠道建设 兽药营销 基本技能点 ◆ 兽药营销渠道建设能力 ◆ 兽药营销渠道管理能力 兽药营销渠道建设 兽药营销 一、兽药营销渠道概述 兽药营销渠道指兽药从生产者向消费者转移过程中经过的通道。 渠道的起点是生产者 终点是消费者 中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成 兽药营销 1兽药中间商 兽药中间商是指那些将购入的兽药再销售以获取利润的厂商，即进行兽药批发、零售或代理的专业公司，是联系兽药生产企业和消费者的中间环节。 一、兽药营销渠道概述 兽药营销 药厂A 药厂B 药厂C 消费者 消费者 消费者 药厂A 药厂B 药厂C 消费者 消费者 消费者 中间商 一、兽药营销渠道概述 1兽药中间商 兽药营销 1兽药中间商 一、兽药批发商 二、兽药零售商 商人批发商：有所有权 居间批发商：无所有权 生产商的自营销售机构 有店铺 无店铺 连锁经营 一、兽药营销渠道概述 兽药营销 2兽药营销渠道的类型 直接渠道和间接渠道 直接渠道：没有中间商，如原料药 间接渠道：有若干中间商 间接渠道可以分为 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 一、兽药营销渠道概述 兽药营销 2兽药营销渠道的类型 二、单渠道和多渠道 三、传统渠道和渠道系统 传统渠道由独立的生产者、批发商、零售商和消费者组成。 一、兽药营销渠道概述 兽药营销 二、兽药营销渠道选择 1兽药营销渠道模式 金字塔式传统模式 扁平化渠道模式 伙伴型渠道模式 大终端模式 技术服务模式 专业代理模式 连锁经营模式 兽药营销 2影响兽药营销渠道选择的因素 （一）兽药特性 （二）市场特性 （三）竞争特性 （四）顾客特性 （五）企业特性 （六）分销商特性 （七）相关政策、法律法规 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 2影响兽药营销渠道选择的因素 （1）兽药特性 兽药的理化性质 兽药价格 兽药的通用性 兽药所处的生命周期阶段 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 2影响兽药营销渠道选择的因素 （2）市场特性 兽药的市场范围 市场顾客集中程度 销售批量和频率 市场形势的变化 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 2影响兽药营销渠道选择的因素 （3）竞争特性 考虑竞争对手的渠道设计 （4）顾客特性 购买者的分布、购买频率、购买数量 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 2影响兽药营销渠道选择的因素 （5）企业特性 企业的规模和声誉 企业的营销经验和能力 企业的财务能力 企业控制渠道的愿望 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 2影响兽药营销渠道选择的因素 （6）分销商特性 分销商的执行能力、信用 （7）相关政策、法律法规 例如兽用麻醉药物的销售 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 3兽药营销渠道选择 （1）选择标准 产品适应性原则 目标消费者原则 选择经销商的标准 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 3兽药营销渠道选择 （2）选择的步骤 确定营销渠道的长度和分销商的级次 确定营销渠道的宽度 评估分销商 确定渠道成员的责任 二、兽药营销渠道选择 兽药营销 三、兽药营销渠道管理 1兽药营销渠道运作 宣传造势与利益诉求 市场成功的突破 分销渠道跟进 渠道管理系统与维护 兽药营销 2兽药营销渠道的控制 沟通说明控制 品牌塑造控制 利润给予控制 库存增大控制 终端精细控制 渠道改进控制 系统服务控制 三、兽药营销渠道管理 兽药营销 3兽药营销渠道的评估 经济性 可控性 适应性 三、兽药营销渠道管理 兽药营销 四、兽药物流管理 1物流与第三利润源 （1）物流的定义 物品从供应地向接收地的实体流动过程 ，包括运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等 。 （2）第三利润源 第一利润源：资源领域 第二利润源：人力领域 第三利润源：物流领域 兽药营销 2兽药物流的管理 （1）兽药物流的运输管理 （2）兽药物流的仓储管理 （3）兽药物流的配送管理 （4）第三方物流 四、兽药物流管理 兽药营销 2兽药物流的管理 （1）兽药物流的运输管理 运输方式和手段 运输管理的基本原则 运输管理的三要素 四、兽药物流管理 兽药营销 2兽药物流的管理 （2）兽药物流的仓储管理 仓库的类型 现代仓储在兽药物流中的作用 兽药物流的储存管理 兽药物流的库存管理