卫浴导购员的基本要求.pdfVIP

. 导购员的基本要求 一、 导购定义：引导顾客购买商品 1. 引导性：在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，主动去引导， 不只是解答顾客的问题。 2. 顾问性：对大多数消费者来说， 可能是第一次购买洁具， 对卫浴方面的知 识一无所知， 不知道该关注哪些方面， 除了价格外提不出别问题。 那么导 购就有义务帮助顾客建立 “质量”的概念。让其知道怎样辨别洁具的好坏， 并且帮助顾客选择适合的产品。 3. 传播性： 向顾客传播洁具知识，让消费者在购买的同时也“买”到了有关 洁具的知识， 享受到了优质的服务。 最终通过一次采购得到其心中期望的 家装效果，从而体现专业化导购的水平。 4. 服务性：卫浴是服务性很强的行业， 导购的过程要向客户提供售后服务方 面的承诺。 5. 再好的产品也要通过终端导购人员架起产品和消费者之间的桥梁。 品牌的 概念要从产品， 服务， 导购全程得到体现。 终端导购在距离消费者一米远 的地方决定了产品销售的成败。 事实证明， 不同的导购人员由于账务的导 购技能不同，取得的导购效果也截然不同。 二、 导购理念： 做导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购，必须经过长期的专业 训练。要精通心理学，行销学，表演学，口才学，人际沟通学以及咨询管理 等知识。导购员必须是一个全才，不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且脑袋 要清楚，心灵要开放。曾有人说：使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是 舵手；使用双手，脑袋，心灵的是艺术家；只有使用双手，脑袋，心灵再加 . . 上双脚的才是真正优秀的导购员。 导购员不能像解说员一样不管顾客愿不愿意听，只顾自己背诵解说词，说完 就算完成了任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引顾客，利用技巧的 提问和对顾客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点” ，再利用丰 富的专业知识逐一解开顾客的疑虑，攻克购买的阻力，将顾客一步步向成交 方向引导。 三、 导购员素质要求 1. 职业仪表：服装，发型清洁整齐；姿态端庄，文雅大方；举止得体；文明 礼貌用语，精神饱满，微笑服务。 2. 导购员应具备的心态： a. 心要沉稳，不要因怕顾客走掉而心浮气躁，也忌急于成交而使劲解说。 b. 平等合作的心态： 要不卑不吭， 谈成一桩生意对双方是互惠的。 我们扩大 了销售量，顾客得到了好的产品和优质的服务， 这里不存在谁求谁， 不可 在导购过程中带出央求的语气，反而使顾客不信任你。 c. 每个品牌都有自己的客户群， 公司并非能做成所有人的生意， 所以不要因 为顾客没有购买而灰心， 也不要为了让顾客购买而过分夸大产品的某些功 能，甚至虚构某些功能形成隐患。 d. 公平竞争的心态： 与对手品牌比较时， 不能心虚。 任何品牌的产品都有其 不足之处， 应对市场上主要竞争对手的产品有所了解。 针对他的弱点， 突 出我们的长处，但不要攻击对手。 四、 导购的工作职责：导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助其选 择需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物质与精神上满足。 1. 通过在卖场与消费者交流， 向消费者宣传产品和品牌形象， 提高品牌形象 . . 和知名度，认知度。 2. 调查顾客，了解顾客，识别顾客。 3. 向顾客介绍洁具产品的特性，优点，利益，帮助顾客确认其需求，