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营销管理 专业推销技巧开发研习内容 I 、研习目的/研习目标 I–A 研习目的 1 、 研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销绩效。 2 、 学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实务演习 以体会技巧。 3 、 学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排角色扮 演活动以提高课后的实务应用性。 I–B 研习目标 在本课程完成后每位出席者将能够 1 、 在访问顾客以前自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推销。接着 在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问工作。 2 、 在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高 销售绩效。 I–C 对不同层次受训者的意义 1 、无经验的初学者能够尽早进入情况 学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改 善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。 2 、有经验者能够加强信心提高推销的生产性 学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋 长补短推销技巧而提高推销的生产性。 II 推销访问程序 II–A 推销访问的程序 1 、 依销售行动计划去订定每一个顾客的销售目标。再依各个 顾客的长程目标订定每次的访问目标。 访前计划 依每次访问的短程目标计划讨论内容，并做成各种准备。 分成开场，探询需求，FAB ，处理反对意见，缔结等五个阶 段；各有不同的目的与目标。 目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐的气氛后 促成易于商谈的相互关系。 帮助顾客分析需求。这些需求就是产品能够帮助 充实的。 F A B 以产品提供的利益去充实顾客的需求。 帮助释疑解决反对意见而达成沟通。 为顾客充实现在化的需求而完成推销工作。短 程目标并订货工作时以达成目标而结束访问。 依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果就 改善下次访问 充为下次访问的参考。 冷静分析，并采取改善的行动 （1） 如果再从头来访问这个顾客，将在何处做得不同？ （2 ） 采取必要的改善行动以确实获得绩效。 II–B 商谈程序图解 1 、 了解程序自如处理 推销人员事先预测的顾客需求并不一定 [准确] ，要反复尝试才能够找到顾客 的真正需求。