商超体系管理文档.ppt

举例：生命周期不同阶段的促销 时间 销 量 上市期 成长期 成熟期 衰退期 上市期： 最大地让消费者认知，并达到 认可，强力度刺激购买。给高渠道 成员润空间，提高销售积极性 成长期： 努力培养消费者忠诚度，加强 功能性诉求，人员促销扮演重要角 色，增加反复购买 成熟期： 以情感诉求为主，同时更新产 品与竞品的区隔，促销重点为服务， 尽量延长这个周期的时间 衰退期： 促销的诉求以实惠为主导，广告 仅仅是保持品牌形象。 举例：产品上市期的促销 时间 销 量 教育期 动销期 热卖期 稳定期 教育期： 最大限度地让消费者知晓 ，做 好市场预热。如：眩目的活动主题 传播、硬广告和软文组合、试用及 赠送等 动销期： 尝试性购买开始，加大对消费 者促销力度，反复强调产品核心卖 点，在最短时间里将产品拉到最大。 如：最高奖产生，降低大奖获得门 槛，增加促销品的获得面积，增加 促销现场人员 …… 热卖期： 产品基本被消费者接受，重复购 买产生，将产品销量拉到最高量。 如：降低大奖量，增加小奖励，由 小奖励最大地将优惠面积最大化， 做好促销结束的准备。 稳定期： 产品销售量下降，进入平稳阶段，收缩 促销力度，渐渐取消促销。工作重心向渠 道成员的帮控转移。 举例：如何撰写临时的 DM ？ ? 最醒目地将促销信息传递出来 ? DM 的段落要简明 ? 内容不要采取正式信函方式，要充满人情味 ? 传递的信息一定要丰富：功效、促销方法、好处 …… ? 设计好回馈方式，让消费者回馈方便 ? 信函回寄给公司指定人，回信者要有小礼品赠送 ? 权威佐证，一定要有相关证明 ? …… 举例：捆绑促销陷阱 ? 方法：一个连装智强奶，送 1 个易智玩具。 ? 目的：拉动消费者，增加试用， 提高产品认知率，促动产品动销。 ? 结果：销量达到目的，分销商铺货、 库存量上升，零点陈列加大。 ? 陷阱：非促销品滞销或退货、非促销品价格下降、 促销品不能下放、促销品被拆开分卖。 ? 解决：促销品和产品连包、明确经销商进货数量、 保证促销前铺货到位、作好终端准备。 客户库存控制 存货检查 存货检讨 物流生产协调 退换货处理 各网点月存货统计 每日检查，保证准确 品类、数量等合理性 协调物流和生产 确认 保证 处理 及时 协调 库 存 控 制 存货表格 未销完、产品变化 举例：库存控制的三种方法 起定量 最高库存量 数量 时间 数量 时间 图：数量定货 图：定期定货 另：同期销售比较定货 特点：设有最高库存 每次订货量不同 定货间隔是一样的 可能发生断货 特点：每次定货量相同 库存少于起定量生成 适用与库存反映敏感商品 积压时仍然会产生定货 举例：商超库存控制的一个实例 大 于 十 天 存 货 原 因 商品未被陈列 无价标或技术说明 破损或包装不干净 滞销商品 解决方法 立即陈列 立即更正 清理，采用标准陈列 改陈列，做促销，或退货 定单处理 ? 确认特供价格及临时性政策订单并签字 ? 协调业务主任与营销行政 ? 定单及时传递给运营部 ? 督促营管部的工作，第一时间处理 ? 按营管部所发订单处理程序执行 ? 紧张产品，立即联络生产部门，确认有足够的货源供应 退货管理 区域经理 业务主任 渠道成员 总经理 财务部门 营管部 责任人 营销总监 退换货原因 图：退货流程 核实 追究 上报 处罚 上报 权限 换货管理 渠道成员 促销 换货原因 区域经理 业务主任 权限 营销总监 上 报 回 复 营管部 核实 留 存 市场部 上报 核准 通知 图 ： 换货流程 货款管理 提醒结算日期 跟进收款