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酒店销售与公关活动知识培训 一、酒店销售活动 现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同， 不仅营业项目包括了客房、 餐厅之外 的宴会及会议业务，而且在产品项目上也是经常推陈出新， 甚至在软、硬设备及服务品质方 面也要不断力求新颖出众。此外，酒店在业务推广方面更是各展身手，在销售策略的规划、 销售活动的推行，也不断地推陈出新。 酒店代表工作流程 酒店代表每月事先拟定当月的“业务洽访计划表” 。 洽访前应作事先妥善安排，拟定谈话内容，尽量出去一次能拜访三位以上的客户。 拜访时除问候、致谢外，并告知酒店的新服务、设施、价格或新的营业动向，且听 取客户批评指导的意见。 每一客户洽访完毕，应提出洽访工作情形报告， 并填写“业务报告表”，其内容包括： 日期。 公司名称。 洽访人姓名。 地点及内容。 其他重要事项。 酒店代表签名。 酒店代表洽访时所花用的交通费或其他费用， 可填具“零用金支付凭证”，申请报账。 将“业务报告表”填写后，附上“零用金支付凭证”一并送交主管参阅签核，若有 意见应在“业务报告表”上注明。 若“业务报告表”内容涉及其他相关部门，则转至该单位参阅，该部门主管在报告 上签名或注明原因，意见签署后再退回业务部门。 “业务报告表”及所附的“零用金支付凭证”，经由主管签核后，交由秘书整理申请。 每星期定期与主管开会，以确定客户交待事项均已妥善安排与处理。 酒店安排业务代表进行销售活动， 优点比较多，最重要一点是业务员与客户面对面交流， 极易和客户建立感情，成交的几率极高。促销费用可能较高，对人员的素质和业务培训也有 比较高的要求，而且市场区域比较分散， 短期内立竿见影十分困难。因此， 酒店应对业务人 员进行培训，以提高销售绩效。 酒店内部促销 将酒店产品、客房设施等事先展示，同时对酒店内部员工进行销售方法的培训，可 以促进酒店销售。 ⑵平时采取定期或不定期的试制和试吃活动，或者举办开发新产品的比赛，无形中就 能激励员工的求新、求变的观念。 ⑶派遣员工出国观摩、学习考察，将别人产品的品质带回来，以改正自己的缺点或更 新自己的菜色，这都是酒店内部促销极为有效的做法。 酒店外部促销 媒体广告 出版物 媒体广告的方式可以说是一般酒店最常使用的广告方式， 诸如报纸、杂志、书籍等。 出 版物广告范围较广，效果也较好。 电子媒体 电子媒体广告，包括电视、广播、户外电子看版，电子媒体广告可以通过本身的声光色 彩和画面的特殊设计引起公众的注意，效果也相当不错。 户外广告看板 此种方式是于都市房屋、 大楼墙壁上，彩绘企业广告图片文字， 在酒店业的外部促销活 动中，户外看板的广告方式被普遍使用，使用户外广告看板时而特别注意维护保养工作。 电话访问及海报张贴 进行电话访问 打电话者在语气上和技巧上均要进行培训，这样才能真正起到促销的效果。 酒店中通常是在大厅、 走廊、电梯间张贴海报，而电梯内的海报广告效果颇佳， 电梯 内的海报，必须着重于图文并茂，以简短有力为诉求重点。 展览会 此类方式的广告销售范围较为广泛。 有的是在酒店内自行举办，有些是参加地区性、洲 际性或全球性的展览会，这些都是提升酒店知名度，展现酒店实力的最佳时机。 二、酒店公共关系活动 对内公关 对内公关的目的，是加强酒店内部人员的合作， 借以提升酒店的凝聚力和销售， 以完成 酒店的经营目标。 对外公关 对外公关的目的是要强化与新闻媒体间的互动与配合， 建立与消费大众之间的良好 “客 情”关系，借以不断招徕生意。 所在社区的公关 至于与所在社区的公关， 则是在建立彼此共生的整体观念，并能秉持“取之于社会，用 之于社会”的理念。 政府机构的公关 而与政府机构的公关， 则要求能配合政府政令的推动， 与配合政府整体经济建设计划的 发展。 通常采用对内公关及对外公关两种模式。 三、酒店销售与公关活动的关系 销售和公关作为酒店重要的外围经营活动， 两者活动机能和组织关系很密切， 良好的公 关可以加速销售活动的成果， 良好的销售又会对公关有所助益。 两者的关系密不可分，相辅 相成。