连锁药店重点品种梳理的方法.pdfVIP

企业的商品结构要满足“低价格带品规数大于中价格带品规数， 中价格带品规数大于高价格带品规数”的分布规律，既不能出现品种 数分布的不合理，更不能出现在某一个区间的商品缺失。 目前,大多数连锁药店在 “重点品种”的概念和认知上 均存在误区，比如认为重点品种就是主推品或高毛品。基于 这样的认知，相关企业在管理重点品种时，就容易出现品牌 拦截并导致客流下滑的现象。 那么，重点品种应该如何定义？又应该如何梳理呢？ 梳理的原因 大家是否知道，一家200平方米的药店，大概有多少种 商品呢？根据笔者的调查，少的有3000到4000个品规，多的 有6000到7000个品规。这么多的商品要想管理好，做到精细 化，的确不容易。可是，企业的发展和外部环境的竞争，又 要求我们不得不做到精细化管理。因此，我们就必须把有限 的资源，投入到少数给我们带来最大效益的商品上。 根据普遍适用的二八法则，为企业带来80%效益的商品 应该占总品种数的20%。而这20%的商品，就是我们需要重点 关注的对象，也就是所谓的重点品种。需要提醒的是，这里 所说的带来80%的效益，不是单指销售额或者毛利额，而是 指销售额、毛利额、销售数量和客流量的综合因素。也就是 说，这20%的商品，实际上决定了药店能否长治久安、不断 发展。而另外80%的商品，则是为了满足尽可能多客户的不 同需求，完成药店的社会责任。 需要强调的是，重点品种的概念不同于我们平常所说的 主推品、高毛品或者 A 品，两者不是一个概念，有很大区别。 不管是主推品还是 A 品，通常情况下都是高毛品。而重点品 种呢，前文我们提到，20%的重点品种带来80%的效益，而这 个效益是多方面的综合，因此在实际梳理过程中，基于客流 量指标的需求，毛利较低的品牌药应在重点品种中占据较大 比重。 方法论 重点品种的梳理，其实就是确定一份重点品种的商品目 录。通过多家连锁药店的实践，笔者建议大家使用 “综合排 名指数”，这是一种行之有效并且较为科学的方法。 首先需要说明的是，基于顾客进药店的第一需求，也就 是疗效需求考虑，在每一个功能主治小类中，都应该有重点 品种。所以，梳理品种时应该以功能主治的分类为单位，在 每一个分类中都梳理20%的商品作为重点品种。 以瑞商数据分析系统为例，我们分别将每一个功能主治 分类的商品分别调出来，针对销售额、毛利额、销售数量和 客流量等4个核心销售指标，对该小类的所有商品分别进行 排名，然后对排名结果进行加权合计，得到的数值就是综合 排名指数。最后，按此对该小类的所有商品进行排名，前20% 的商品就是我们所说的重点品种。（参看大表） 也许有人会觉得奇怪，为什么要经过这么麻烦的一个过 程来确定重点品种呢？从表中能够看到，这个指数是用销售 额、毛利额、销售数量和客流量等4个指标的排名，按照一 定的权重合计得到的。也就是说，借此结果得到的重点品种 综合考虑了各个指标的影响，既包含了赚钱的因素，也包含 了零售行业的根本——客流的因素。 举个例子，如果只考虑毛利额，不考虑其他因素，那么 一些高价格、高毛利的商品（比如一些比较贵的器械），在 销售数量和客流都比较低的情况下，也会被认为是重点品种， 但这些商品只能赚点小钱。如果企业在这些商品上过多地耗 费人力物力资源，是得不偿失的。再比如只考虑客流量，对 于一些低价格、低毛利的小商品，如果将其划入重点品种， 也会得不偿失。企业只需要提供这些小商品，并能够满足顾 客的需求，同样没必要在此方面耗费过多的人力物力。 通过综合排名指数，我们可以确定重点品种目录。而经 过产品结构梳理，由于结构性缺失补进的新品，在3个月之 内也要划入重点品种目录，要按照重点品种的管理要求进行 管理。 那么，什么是商品的结构性缺失呢？ 大家可以先看上面的小图表，这张表业内称之为商品组 织结构表。 为了保证商品的丰满度，尽可能多地满足不同顾客的需 求，也为了满足企业发展的需求，做到既吸引客流、又能盈 利，所以要保证企业的商品在商品组织结构表中有规律地均 衡分布。也就是说，在不同价格带和不同毛利区间都要有商 品，而且要满足 “低价格带品规数大于中价格带品规数，中 价格带品规数大于高价格带品规数”的分布规律，既不能出 现品种数分布的不合理，更不能出现在某一个区间的商品缺 失。一旦有某部分商品的缺失，实际上就意味着企业会丢失 对应的顾客群。 由