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门店销售中：你的导购会“忽悠”吗？ 申明：本文旨在分析案例，某些小品中的做法并不鼓励大家，只是借 小品中的情节分析导购的含义与技巧！ 培训中心敬启 赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本 山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂 倒，一会功夫没病的 腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对 自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地 把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊” ！ 搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一 步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把 握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服饰业门店销售中去的，能 给我们什么样的启示？ 一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大 街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断 客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极 想法。 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽 悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 拟定： 审核： 审批： 进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。 二、根据客人的需求推荐合适的货品 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套， 听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子 开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多 门店的导购不知道客 人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己 认为很漂亮的产品，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而 造成障碍。 三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售 高秀敏说 ：“你那提前亮也有打失误的时候！” （柱子的腿好了，不需要 了） 门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天 听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己 的能力，慢慢可能会产生动摇 ；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙 地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸 了！然后把拐卖给他。” 当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。 拟定： 审核： 审批： 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、 提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。 这里有个创造需求的销售故事： 最厉害的导购员 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “1 单，”小伙子回答说。 “只有 1 单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3 ，000，000 元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的 鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的 鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所 以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他 的大众