终端销售成交主要方法分解.pptVIP

终端销售 成交的主要方法  顾客为什么不购买你的产品; 1、不急切;专业促销员要学会制造紧急的气氛,让顾客感到购买 是当务之急 2、不感兴趣;你若不能引起别人的兴趣,你就很难勾起其欲望; 3、不信任;获得顾客的信任,你首先要真正对你的顾客感兴趣; 4、没有钱;找出真相:拒绝的借口、拖延的借口、真实情况; 5、不想要;只要有兴趣,欲望便随之而来。了解客户的支配性情 感购买动机,然后制造出欲望 6、不需要;顾客对你的产品不需要,目前只是观察和了解,暂时 不购买这种产品  二、成交的目的 成交的目的对销售人员个人而言,物质和精 神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作 的公司而言,则意味着营业的收入,顾客则购买 到最好的产品。所以,成交的结果是顾客、公司 销售人员自身三方三赢。  向顾客提出成交的时机; 1、顾客心情非常快乐时 当顾客心情非常快乐、轻松时,销 售人员恰时提出成交要求,成交的几率会很大。例如顾客开始请 销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时,销售人员要抓住这样好的请求 时机。此时,顾客的心情就非常轻松,会愿意购买。 2、介绍完商品说明后; 当销售人员进行完商品说明和介绍之 后,就抓住时机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外 表特征,这时提出的请求是成交的一种最好的时机。 3、解释完反对意见后;顾客有反对意见非常正常,当顾客提 出反对意见时,销售人员就要开始向顾客解释,解释完之后,征 求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充 当顾客认可销售人员的说明时,销售人员就要抓住这一有利时机 询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意 见后,可以直接成交  四、终端销售原则; 1.需求第一;这是由市场营销观念决定的。市场营销观 念要求以顾客为中心,重视消费者需求,谋求长远利 益。现代终端销售必须贯彻这个思想,不能搞强力终 端销售。 2.互惠互利;交易的“双赢”原则,不是“零和”博弈。 目的在于培养长期客户,不做一锤子买卖 3.诚信为本;成熟的市场经济是法制经济,同时也是信用 经济。讲究诚信,对维护企业形象非常重要 4.说服诱导;终端销售工作最重要的特征。