顾客的寻找和接近要点.pptxVIP

第七章 顾客的寻找和接近;知识目标 ●了解和掌握寻找顾客的含义，及寻找顾客的原则和基本程序； ●了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定； ●领会约见顾客的内容和方法。 技能目标 ●掌握寻找顾客的基本方法； ●熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，即推销接近工作。;第一节 寻找顾客 ;;三、寻找顾客的方法 ;（一）准顾客的含义 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。 ; （二）寻找顾客的原则 1. 确定推销对象的范围 2. 树立寻找顾客的强烈意识 3. 选择合适的途径，多途径寻找顾客 4. 重视老顾客;（三）寻找顾客的程序 1. 获得潜在准顾客 2. 准顾客资格审查 3. 确定准顾客 4. 制订拜访计划 ;二、顾客资格鉴定;1. 普遍寻找法 2. 连锁开拓发 3. 中心开花法 4. 个人观察法 5. 文案调查法 6. 市场咨询法 7. 广告轰炸法 8. 猎犬法 9. 交易会寻找法 10. 网络搜寻法 11. 电话寻找法 ;第二节 接近顾客;一、接近准备;; 2．法人准顾客的接近准备 （1）掌握法人准顾客的基本情况 （2）了解法人准顾客的生产经营情况 （3）了解法人准顾客的采购习惯 （4）了解法人准顾客组织结构和人事状况 （5）了解法人购买者的其他情况 ; 3. 老顾客的接近准备 （1）重温老顾客的基本情况 （2）关注老顾客的变动情况 （3）信息反馈情况 ;（三）其他准备;约见顾客也称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实际上是接近准备的延续，又是接近过程的开始。 ; （一）顾客约见的意义 1. 有助于推销员如约见到被访人 2. 预约有助于深入洽谈 3. 有助于推销员提高工作效率 ;（二）顾客约见的内容 1. 确定约见对象 2. 明确约见目的 3. 安排约见时间 4. 安排约见地点;（三）顾客约见的方法 1. 电话约见 2. 当面约见 3. 信函约见 4. 委托约见 5. 广告约见 6. 网络约见;本章主要介绍了推销人员寻找顾客和接近顾客两个方面的内容。 首先介绍了寻找顾客的基本概念和方法。 寻找顾客有一些常用的方法：如普遍寻找法、连锁开拓法、中心开花法、个人观察法、文案调查法、市场咨询法等。然后介绍了接近顾客的各项准备和约见顾客的内容和方法。 约见顾客常用的方法有：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见和网络约见等。;1