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谭然健康险分享文字稿 加入寿险行业这么一段时间了，见了很多客户，也面临了很多关于保险的几个异议，在这里提出来，和大家一起分享。我相信接下来分享的异议处理不止谭然遇到过，我们每个保险代理人都遇到过，所以，我们都应该好好学习领悟。 一、家庭经济条件好，能轻松拿出医药费，不需要重大疾病保险。 第一，从转嫁风险的角度来说。就举个例子：一个有钱人得了重大疾病花了几十万，觉得自己完全能负担得起，不需要重大疾病保险，那我想说，如果说有机构愿意为你付这个医疗费用，你为什么还要自己出这个钱呢，为什么不把风险给转嫁出去呢？一个单位福利待遇再好，如果这个人不上班，公司还会正常给你工资吗？收入中断的情况下，你们家庭要怎样继续支撑下去呢？或许还有一些人较真的说，说自己单位的福利待遇真的非常好，即使遇到生病请病假的时候，还会正常发工资。我想说你现在的工资条件很好，是因为家庭的正常开支没有变化，但当你家庭的正常开支发生了很大的变化，当你们需要负担很大一笔医疗费用的时候，你们怎么办？还有一点就是，福利待遇再好，也不会去给你承担自费药的。我们有一个客户就做了小小的腰椎间盘的手术，花了7万多，其中就要2万多的自费药，更何况重大疾病呢，重大疾病的天天花钱如流水，用简单的工资，根本没办法负担。而且如果说家庭的一个大人生病了，另外一个大人肯定要继续工作的，因为他不工作的话，家庭就完全没有收入了，那如果他去正常工作了，病人谁来照顾？那一定需要去请人，那务工费怎么办？所以，这些花费真的非常非常多，不要仅仅去看医疗费用。 第二，从认清人性的角度上来说。我有一个客户，创富能力非常强，从最初的3000元成为现在身家过千亿的资产。他特别没有保险意识，没有购买过一款重大疾病保险，认为得了重大疾病，去跟亲戚朋友借就行了，没必要买重大疾病保险，他说他一借都能借出好几百万。根本不需要重大疾病保险。我之后给他发了一条短信“你一次性能借到好几百万甚至上千万，是因为他们看重了你创造财富的能力，这倒这个钱很快就会回来，但如果你发生了重大疾病的话，他们的投入就成为了无底洞，试问，谁还会愿意把钱借给你，你有想过这个问题吗？”。 第三，重大疾病保险其实是以小博大的最好证明。我们经常说要学会理财，要去存钱怎么怎么，可是我们只把股票、银行理财、期货、债券当成一种理财方式，其实重大疾病保险是一种最好的以小博大的理财方式。我们用很少的资金放大成一个很大的保额，这才是真正的理财，我们总会把保险投资当成是一种消费，是在花钱，其实重大疾病保险的投资不是花钱，是存钱，你有钱的时候把钱存进来了，然后你需要的时候，可以作为医疗费用的补充，如果不需要的话，在未来养老中作为一笔养老金。存钱你从来不会嫌存得多，但是买保险，你就会嫌买的多。买保险就是一种储蓄，就是一种存钱! 二、保险很复杂，条款看不懂 保险一点都不复杂，保险很简单你定期存一笔钱，如果生病了，保险公司理赔给你，如果没有生病，到期了拿出来给你，就这么简单。而且这至少证明了，在这期间你是健康的，存钱还送保障，难道你觉得不值吗？我觉得值，所以保险没那么复杂，是你想的太复杂了。 三、媒体报道说，保险不理赔 这是一种根本性误导，就在于媒体的报道一定是要夺大家眼球的，就像我们学媒体的时候知道一句话，你报狗咬人，没人会看见这新闻，只有人咬狗才会看这一条新闻。所以保险公司理赔的案例它觉得是理所应当的，，它不会去报，保险公司不理赔的案例，它才会去大肆渲染报道。再就像，其实飞机是最安全的交通工具，没有争议，但是很多人会认为飞机非常不安全，是因为经常会报飞机失事的消息，但其实飞机是非常安全，保险公司也是这样。保险公司不理赔的案例对于理赔的案例只是九牛一毛而已，就因为媒体抓着这个无限的放大，然后揪着不放，才会让人误以为保险公司经常不理赔。还有一个原因就在于，保险公司不理赔很多方面的原因的，不仅仅是保险公司的原因。不理赔的话，保险公司一定有原因，代理人一定有原因，但绝对不仅仅是保险公司的原因，所以找一个负责人的保险代理人真的非常重要，而客户也要自己分清利弊，做最适合的选择。 四、重大疾病保险只理赔病的要死的疾病，那人都快不行了，我要钱干嘛？ 其实大家对重大疾病保险是有很大一个误区的，就是他们认为重大疾病就是人快不行了，但是，有一个叫“5年存活率”，意思是在重大疾病治愈后，这个人能存活5年的话，这个人再得大病的概率就非常的小，基本能够存活下去了。那么现在高发的重大疾病中，“5年存活率”基本上达到了60%，所以发生重大疾病并不可怕，可怕就在于第一不能提前提早治疗或提前预防，第二就是没有足够的医疗费用作为支撑。我一客户向我咨询保险，她之前得了甲状腺乳头状癌，她治愈了之后，她问还能不能购买大病险，我就告诉她不能买，因为年初公司刚刚理赔了一个100万的甲状腺乳头癌，她就问，你们公司为什么要赔100万