商务谈判4谈判中的心理.pptxVIP

第四章 谈判中的思维、心理和伦理杜晓蓉一、商务谈判中的思维辩证逻辑思维的构成要素概念：反映事物及其特有属性的思维形式。 基本逻辑准则：概念要明确明白准确一、商务谈判中的思维判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。两极性断定性判断的逻辑特征同异性真假性一、商务谈判中的思维推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。 推理的形式： 演绎推理 归纳推理 类比推理一、商务谈判中的思维论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。 （1）证明的证据是已知为真的判断 （2）证明的方法是通过逻辑推理 一、商务谈判中的思维商务谈判中经常出现的逻辑问题谈判思维中的诡辩： 在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。 诡辩的形式一、商务谈判中的思维偷换主题以现象代替本质以相对为绝对一、商务谈判中的思维练习：分析下面这段话 卖方：“我方提供的这部分设备生产能力比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业相同。这就相当于我方报价降低了25％，因此，我方的价格不能再降低了。”一、商务谈判中的思维客观性应对诡辩术的武器具体性历史性一、商务谈判中的思维练习：怎样反驳下面这段话 “我方的人员费用增加，材料价格上涨了，加工成本也增加了，这次价格就应该比过去高出4％。二、商务谈判的心理谈判者的心理：谈判者在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动反应。心理活动的表现形式性格兴趣知觉能力情绪态度二、商务谈判的心理知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中做出的有意识的反应。 （1）第一印象：双方第一次会面给对方留下的印象 在商务谈判时，最初的决定性的7秒钟决定你是否能赢得新客户，或在紧张的谈判和协商中成功。二、商务谈判的心理 （2）刻板印象：过于简单化人们的差异，并按他人属于某一特定的社会群体或人口群体进行分类时，就会产生刻板印象。 （3）月晕效应：对个体的某些特质的认知，去归纳出其他各种特性。刻板印象的来源：年龄、性别和种族二、商务谈判的心理 （4）主观投射：在知觉他人时，知觉者以为他人也具备与自己相似的特性。心理小故事：八只狐狸的故事（1）： 第一只狐狸：既然我吃不到葡萄，别的狐狸肯定也吃不到，如果这样的话，我也没什么遗憾的。二、商务谈判的心理能力：谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响谈判效率的心理特征。 语言表达能力判断力能力观察注意力决策能力应变能力记忆力二、商务谈判的心理性格：人们在生活过程中形成的对事物比较稳定的态度和习惯性行为 四种性格结构高忧虑低忧虑外向紧张、激动、情绪不稳定、爱社交、爱依赖镇静、有信心、信任人、适应、热情、爱社交、依赖内向紧张、激动、情绪稳定、害羞镇静、有信心、信任人、适应、温和、冷淡、害羞二、商务谈判的心理兴趣：人们在长期社会生活中形成的积极探索某种事物的认识倾向。 “女为悦己者容，士为知己者死” 案例：美国金牌推销员库尔曼的秘密武器二、商务谈判的心理情绪：人们对客观事物的喜怒哀乐等态度反应。 谈判老手会借用己方的感情宣泄来打乱对手的思路！态度：人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方式。二、商务谈判的心理谈判者的动机：被意识到的谈判者的需要谈判者的动机心理 （1）认同 vs. 排斥二、商务谈判的心理 （2）臆测 如果把臆测作为事实加以肯定，不仅会影响谈判者清楚、真实地了解实际情况，而且还可能被对手加以利用。 （3）洞察力案例：臆测的反作用案例：谈判天才卡索二、商务谈判的心理经济型冒险型动机类型疑虑型速度型创造型二、商务谈判的心理谈判中的心理挫折心理挫折: 人在实现目标过程中遇到自感无法克服的障碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意情绪的心理性状态。二、商务谈判的心理心理挫折的行为反应攻击畏缩倒退固执二、商务谈判的心理心理小故事：八只狐狸的故事（2） 第二只狐狸：我可以往上跳，只要我努力一定能够做得到。 ——固执 第三只狐狸：破口大骂，撕咬自己够得着的葡萄藤。 ——攻击二、商务谈判的心理 第四只狐狸：伤心大哭，为什么自己如此矮小？如果像大象那样，不是想吃什么就吃什么？为什么葡萄架如此高？ —— 倒退 第五只狐狸：我的命运怎么这么悲惨啊，想吃个葡萄都吃不到。 —— 畏缩二、商务谈判的心理摆脱挫折困扰的心理防卫机制 （1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来解释或减轻焦虑、困扰的方式。 （2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。 （3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外，以减轻好消除心理困扰。 （4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，不在行动上表现出来。二、商务谈判的心理心理小故事：八只狐狸的故事（3） 第六只狐狸：这个葡萄肯定是酸