喜年中心销售培训.pptxVIP

喜年中心销售培训APEX IMCAPEX第一部分 概念沟通APEX营销人员在营销策略中的地位人员推销 广 告销售促进[SP]营业推广公共报导[PR]正常行销通路以外之营业推广APEX提供购房者对产品的反应状况市场情况公 司营销人员的作用满足购房者对产品信息的需求解答疑问顾 客桥 梁APEX营销人员的基本职责 凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达成销售目标。APEX什么是真正的服务？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。 服务的意义低价并非是服务购房者追求的是“感受好”的卖场服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者APEX服务5S机敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的准备及认识研究Study----研究购房者心理、接待技术----研究房地产知识速度Speed----物理上的速度----演出上的速度微笑Smile----健康----体贴----发自内心的微笑诚意Sincerity----人与人之间不可欠缺的润滑剂----一切事物的基本APEX服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务APEX第二部分 售卖礼仪APEXAPEX充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上清 洁保 守品 味APEX认识外表的重要男 性刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女 性APEX制服的魅力穿制服的意义 ---给售楼处带统来统一的美感 ---向购房者表明本案的个性 ---提供统一化的服务制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性APEX正确的待机方法---边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查 及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌APEX正确的待机姿势正确的待机姿势 双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。正确的行礼角度15 °行礼---表示“是的”/“请稍候”30°行礼---表示“欢迎光临”45 °表示“谢谢光临”APEX请注意！彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而忽视购房者的存在切忌APEX接电话时 普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定正确的声音语 调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应让房屋自我推荐语言是有生命的APEX用 语 原 则使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。APEX 接客的七大用语接客的注意事项 --- 能够用流畅的接客用语 --- 以正确的姿势与态度来接待客人1、欢迎光临 5、谢谢2、好的 6、对不起 3、请稍候 7、抱歉4、让您久等APEX电话应对的基本要点---用正确的态度对话 ---当做对方就在眼前 ---慢速、清楚、恭敬列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件（挂断前要核对一下要点）确认事件的要点致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）APEX电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒不可边笑边接电话不在时留下对方的电话号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人电话要简短、有礼APEX接电话的基本要点铃响不要超过三声自我介绍后再确定对方的身份： ---您好，富乐城市花园 我是XX ---请问您是……[记录]询问 ---请问……[讯问事项] ---欢迎您有时间到现场售楼处来……APEX接电话的基本要点询问事件 ---记录下来确认或覆诵要点 ---日期、数量、金额、固有名词等致意后再挂断电话 ---要确定购房者已经挂断电话并立刻办理事件APEX第三部分 购房者分析APEX不同的购房行为二次购买首次购买APEX新的购房需求使用评价经验二次购买者复杂购买决策的购房行为APEX首次购买冲动型购买行为APEX类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子---让他自由选择---遇有问题时才回答唯我独尊型---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，