销售拜访五步骤 - 4更新版.pptVIP

销售拜访五步骤;课程目标;理解和建立： 销售拜访在售点内的执行能力 在每一个渠道： 实现预期的目标和标准;内容：;内容：;业务代表 对预先指定的客户 按预先设计的线路 在预先确定的日期和时间 进行拜访，并在拜访过程中 执行预先制定的工作流程和标准;讨论：;清楚自己在售点需要做什么 增加自信和信心 节省时间 不会遗忘工作事项 确保可以提供优质服务 ;如果在一个下雨天，计划性拜访会给你带来什么？;计划性拜访的重要性;计划性拜访可以帮助我们在每一个售点： 有效地利用时间 生动化最优表现 驱动销量最大化 维护和加强客情;第一步：计划拜访;计划性拜访三个阶段：;- 执行每日计划 - 回顾拜访记录 - 确认拜访目标 - 准备销售工具 ;执行每日计划：当天的市场执行重点 新品铺货 陈列执行 销售目标;准备好所需的工具包和广宣品;; ;检查个人形象 卫生 制服 整洁;计划性拜访第二阶段：拜访中;- 符合陈列指引 (Place) - 符合品项要求 (Product) - 确保促销执行 (Promotion) - 检查产品价格 (Price) - 使用助销工具 (POSM);记录每个产品的陈列面、价格、可用库存 检查是否符合公司的陈列指引 检查当前促销活动的执行情况，包括库存结构、价格和陈列质量 检查特殊陈列执行情况，例如：地堆、端架等 记录需要跟进事宜 检查仓库情况，检查在货架上没有被陈列的产品是否库存为零 检查是否有破损或大日期产品 会见收货人员，了解直供流程是否有效执行，记录和汇报发生的问题 会见导购人员，一起回顾当前活动执行情况;整理货架，对主货架理货及补货 整理产品，旋转产品使正面Logo朝外，检查货架上的产品破损情况及是否有大日期产品 清洁产品表面的尘土 使导购员充分理解下周将要执行的促销活动的内容以及相关陈列要求 对主货架及特殊陈列检查5P执行情况 位置－我们是否在货架上有最佳的陈列位置，陈列的方式是否与公司陈列准则相一致，竞争品牌在陈列位置上是否有变化，我们如何抢占更好的位置？ 产品线－检查店内的产品是否和我们计划进店的产品相一致，洞察竞争对手是否有新产品上市？ 陈列－检查产品线是否按正确的段位顺序排列，确保黄金产品有更多的陈列面。检查在理货过程中是否有断货的产品，检查价格标签和促销海报是否在正确位置陈列？ 价格－检查产品价格是否与公司的零售价格体系相一致？ 促销－检查店内是否已经按计划执行促销活动，是否准备了充足的产品，是否有相应的特殊陈列，价格是否正确？ ;最佳位置 生动化标准 信息传达;常规货架示意图- A店-陈列资源充裕的情况;常规货架示意图- A店-陈列资源充裕的情况;常规货架示意图- B店;常规货架示意图- B店;适用渠道：多用于超市、便利店、大卖场 最佳位置： 生动化标准： 传达信息;金装-堆头;- 与营养顾问沟通 - 布置促销工作 - 洞察竞争对手 - 记录跟进事宜;- 拜访收货人员 - 确认库存合理 - 会见采购人员 - 回顾上次拜访 - 了解客户需求 - 呈现销售计划 - 处理采购异议 - 强调客户利益 - 建议补货订单 - 确认采购承诺 - 记录跟进事宜;客户发展的4大卖点：;客户发展卖点之一：客户促销利润故事;客户发展—利润故事;客户促销 利润故事;目的：推广 “全优”产品 介绍产品特征，如： 卖点 目标消费者 产品特点 利润的故事;客户发展的4大卖点：;目的：介绍一个消费者促销活动 与客户沟通的主要内容： 活动内容及卖点 对客户生意的好处 利润故事 ;小结：客户发展的4大卖点;成交的三步曲：;总结：成交的三步曲：;记录 把所有的必要信息都记录在拜访路线本中 整理 收拾所有生动化工具、表格 跟踪 向主管反映线路中发现的问题;拜访后跟踪3件事： 客户状态变化 新客户 客户投诉/异议处理;总结：计划性拜访三个阶段：;教学视频播放：计划性拜访五步骤;计划性拜访五步骤 内容：拜访五步骤的演练;拜访演练;学习回顾及行动计划;清楚自己在售点需要做什么 增加自信和信心 节省时间 不会遗忘工作事项 确保可以提供优质服务 ;拜访前;学习回顾：客户发展的4大卖点;我们还在等什么？;结束语:;要取得优秀的销售成绩: 关键 一 要掌握终端拜访工作的精髓,灵活运用, 而不是简单模仿 二 要持之以恒 三 多借鉴拿来主义;dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98