《国际商务谈判》考试B卷及答案.docxVIP

2011-2012?学年第?1?学期 国际商务谈判?课程考试试题（?B?）卷 类别 成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011?级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、填空题(每空?1?分，共?30?分) 1、?一个谈判队伍应包括? ?、 、 、 、 。 2、?介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 优先，而西方国家是 优先。 3、?谈判人员应具备的基本观念 、 、 。 4、?着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 为佳。 6、宴请的形式： 、 、 、 、 。 7、在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 、 问题也要慎重。 8、挑选谈判人员的标准可分为? ?、 、 、 、 。 9、保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 、点头表示 。 10、亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉 的居民较多， 其次 教。 11、企业培训的四个步骤： 、 、 、 。 二、多项选择题(本题共?7?小题，每小题?3?分，共?21?分。在每小题列出的选项中有一 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、 少选、错选均无分) 1、最理想和富有人情味的谈判是（ ） A?原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 2、（ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B.一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 3、一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A?互惠互利的 B?己方获利多 C?对方获利少 D?双方获利一样多 4、若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（ ） A.政府部门 B.企业自身 C.政府与企业的共同决定?D.己方和对方中实力较强的一方 5、正式谈判一般要经历哪些环节（ ） 本卷共?4?页第?1?页（另附答题纸?1?张） 1 A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 D.还盘 E.接受 6、要想打破谈判中僵局，应当（ ） A?巩固过去的感情与友谊 B?做出较大的让步 C?采取强硬手段，压倒对方气势 D?组织谈判外的旅游、休闲等活动 E?对非原则性问题，可作适当让步 7、谈判人员应具备的基本观念有：（ ） A?遵纪守法 B?平等互惠 C?以经济利益为目标 D?团队精神 E?忠于职守 三、判断题（本题共?5?小题，每小题?1?分，共?5?分） 1、印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（ ） 2、在新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（ ） 3、在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（ ） 4、西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事 场合一般是职位高者在先。（ ） 5、法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（ ） 四、简答题(第?1、4、6、9?题每题各?4?分；第?3、5、7、8?题每题各?5?分；第?4?题?8 分共?44?分) 1、导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。（4?分） 2、一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？（4?分） 3、倾听的规则可以概括为哪五点？（5?分） 4、国际商务谈判的特点。（8?分） 5、在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。（5?分） 6、商务谈判中提问的时机。（4?分） 7、国际商务谈判的基本原则？(5?分) 8、商务谈判中发问的类型。（5?分） 9、握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？（4?分） 本卷共?4?页第?2?页（另附答题纸?1?张） 2 答案 一、填空题 1、?谈判领导人员、技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、记录人 员 2、?年纪大的人 妇女 3、?忠于职守、平等互惠、团队精神 4、?西装或西装套裙 6、宴会、冷餐招待会、酒会、茶会、工作餐 7、政治、宗教 8、政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄 9、赞成 不赞成 10、佛教?伊斯兰教 11、打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担 二、不定项选择 1、B 2、B 3、A 4、B、 5、BCDE 6、DE 7、BDE 三、判断题 1、X 2、V 3、V 4、V 5、V 五、简答题 1、①过早的对谈判下结论。 ②只追求单一的结果。 ③?误认为一方所得，即一方所失。 ④谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 2、①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力 ②信息表达与传递的能力 ③坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。 ④敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 3、①要清楚自己听的习惯 ②要全身心的注意 ③要把注意力集中在对方所说的话上 ④要努力表达出理解 本卷共?4?页第?3?页（另附答题纸?1?张） 3 ⑤要倾听自己的讲话 4、①以经