政府与集团项目策划型销售策略和技巧.ppt

;课程目录;讲师简介; 学习公约;课程目录;;;三、大额产品项目营销的五大特征;项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。;;五、 优秀销售顾问具备的条件;五、 优秀销售顾问具备的条件;五、 优秀销售顾问具备的条件;视频观摩 ：海军陆战队的“独???秘籍” ;视频分享;重点回顾;课程目录;; ;;案例分享; 案例启示;;;重点回顾;课程目录;服务云建设目标三步走;;课程目录; 一、项目前期的电话交流;为什么要进行项目急迫性的甄别？;小组讨论;;三、初次拜访礼仪 ;视频观摩： 《公主日记》蜜亚改头换面;视频启发; 微笑—专业形象先入为主;仪表—展示整体形象;仪表—展示整体形象;仪态——体现自尊与尊重;视线;坐姿;蹲姿;握手;;手式—指引;引路;开门;乘梯;上下车;商务乘车座次;见面问好;;拨打前 - 时间与时机的选择得当； - 谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。;拨打中 - 表达全面、简明扼要。 - 需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便； - 交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并履行诺言。; 电话礼仪----打电话礼仪; 电话礼仪---接电话礼仪;电话礼仪---接电话礼仪;接听电话技巧;;案例: 金牌经纪人的故事。;;;小组讨论;五、甄别出你要找的人 ;项目总负责人、技术负责人甄别方法 ;单位老总的态度很重要;六、将来的内线 ;将来的内线;点击添加标题;重点回顾;课程目录;;重点回顾;课程目录;;重点回顾;课程目录;视频观摩： 如何解说方案最有效？ ;第 * 页;第三：使潜在客户参与到销售陈述中来 ;第四：证明性销售陈述更有力量; 第五：你还应该做一些纪录; 第六：针对团体客户的销售陈述 ;第六：针对团体客户的销售陈述; 调查显示;课程目录;视频观摩与讨论： 促成签单;提问时间;本次培训课程结束了，谢谢各位！