《销售之如何把顾客当作女朋友》.pptVIP

七夕了，你为什么没有女朋友？   ;培训目标： 1.思维模式的转变（好感期） 2.细节决定成败 3.销售和恋爱一样，要成功就要给对方想要的 ;一.思维模式的转变;Confidential;2.人，需求，桥梁;思维方式决定你的眼光和看待问题的角度。;;1.销售的前提;2.找出产品的重要特色; 找到顾客购买的关键点： 也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握住，其他的都没什么用。 林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。 所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购买的关键点。;给一个女神做备胎，你就是备胎，给一群女神做备胎，女神就是你的备胎。 客户如同女神一样，如何和各式各样的女神打交道呢？;对不同顾客采用不同的方式： 类型划分：前卫型 购物风格：喜欢新货品、喜欢追求潮流、对时尚牌子注重、拥有一定的个人风格 销售人员的对策： 介绍新货品成分及其与别人不同之处 推销形象 交换对潮流的看法 表达认同其个人形象 ;类型划分：健谈型 购物风格：喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢与人分享自己的开心事、喜欢谈及自己关心的人、善于表达 销售人员的对策 殷勤款待 通过其说话内容，多了解其需要 关注他所关心的人或事 多提建议，加快决定 ;类型划分：自主型 购物风格：自己做主、不喜欢回答销售人员的问询、要求其他人认同自己的说话、支配一切、在适当时才主动招呼 销售人员的对策：?? 认同，不要与她“硬碰” 称赞，并跟随她的意识 尊重批评，邀请对方提出意见 不要催促，但行动要配合得快 ;类型划分：谨慎型 购物风格：详细了解货品的特性及用途、要求物有所值、关注所付出的价钱及各项细节、需要多一些时间做出购买决定 销售人员的对策：? 强调产品之物有所值 详细解释产品的好处 有耐性、多解答疑问 解释产品知识准确 增加顾客的购买信心 ;类型划分：冲动型 购物风格：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 销售人员的对策：?? 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。大力强调产品特色与实惠，迅速落定。 ;类型划分：理智型 购物风格：深思熟虑，冷静稳健，不容易被美容师言辞说服，对疑点必详细询问。 销售人员的对策：? 加强产品质量，公司背景性质，产品独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客支持肯定。 ;类型划分：斤斤计较型 购物风格：心思细，分毫必争，过份看重小利。 销售人员的对策：? 避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优惠政策，促使其快速决定。 ;类型划分：沉默寡言型 购物风格：犹豫不决，患得患失，不能快速决定购买。 销售人员的对策：? 除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳的态度拉扰感情，加强顾客的信任度。 ;类型划分：盛气凌人型? 购物风格：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，很难听得进别人的意见。 销售人员的对策?： 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地听其评论，稍加附和，进而因势利导，委婉更正与补充对方，赢得好感。;? 顾客购买的信息 不断嫌弃或挑剔商品。 不断热心提出问题。 仔细阅读说明书或资料。 突然缄默或叹气。 对有效日期十分在意。 对产品内容深入询问。 关心货品价格的高低。 向销售人员表示好感或同情。 问起售后服务的状况。 询问曾购买者的状况或可能发生的情形。 客户作出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙;?? 促成交易的方法 1、迎合法　根据顾客的想法针对性地服务，达成双方满意的圆满交易。 2、协商法　以商量的口吻和顾客进行平等对话，寻求成交