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游戏篇——沟通游戏 8．2．1苹果与凤梨 操作目的：活跃会场氛围，提高业务员的注意力和反应能力 操作对象：营业部全体业务员 操作时间：20分钟 事前准备：无 操作细则： 1、营业部全体业务员围成一圈 2、主持人先和相邻的人进行演示 主持人：这是苹果。相邻的人回答：什么？ 主持人：苹果。相邻的人回答：谢谢！ 3、回答完这一对话程序，由相邻的人（甲）开始问他的下一个同伴（乙）相同的问题： 甲：这是苹果。乙：什么？ 甲（对主持人说）：什么？主持人：苹果 甲：苹果。乙：谢谢！ 4、将此对话一直持续下去，最终传到主持人；同时主持人向另一个方向相邻的人传递凤梨，这样两句话就朝相反的方向进行传递。 游戏启示： 1、主持人要密切注意对话的流向，特别是苹果和凤梨的走向； 2、这是一个非常有趣和复杂的游戏，主持人应该提醒对话过程中的回答的规律，要求参加培训的人员要有特别高的注意力和反应能力 3、可做为晚会游戏或者暖场游戏。对于发生回答错误的业务员，可以适当做些惩罚。 8．2．2狗仔队 操作目的：锻炼业务员如何与人沟通的能力 操作对象：营业部全体业务员 操作时间：15分钟 事前准备：无 操作细则： 1、将所有人进行分组，每组两人2、主持人提问：在小组里谁愿意做为A？3、剩下的人为B 4、主持人说：选A的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队”，代表B的是被采访的明星，A可以问B任何问题，B必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记。 5、三分钟后角色互换 游戏启示： 1、该游戏可用于沟通游戏当中，主要说明的认识与陌生人进行交往的一些知识：例如，我们将谈话的内容分为几个层次，最外层的谈话是对客观环境的交谈，比如谈天气，谈股市，因此比较容易交谈；第二层就是一些谈话者自身的一些话题，比如交谈社会角色的话题，例如你的家庭状况如何呀？你是哪里人呀等等问题；第三层就更深一层，会到个人隐私部分等比较敏感的话题，比如性、金钱的态度、个人能力的判断等等，最后一层则是个人内心的真实世界，比如道德观、价值观等。不同层次的话题适合不同的场合和谈话对象，层次越高，双方沟通和相互信任越能体现出来； 2、对于直接面向客户式的销售人员的沟通能力很重要，就是要懂得循序渐进的将顾客心理的保护屏障一层层剥掉，从而使顾客达到内心的信任，促使销售成功 3、此游戏还可以进行改编，即将原先的分组重新组合，每6人一个组，原来的搭档必须仍在同一组，可由A扮演B的角色，以B的身份说出刚刚说掌握的B的情况，并告诉其它队员；做完之后互换角色，达到小组成员能够迅速的认识同伴并建立关系。 8．2．3商店打烊时 操作目的：学会如何通过倾听抓住问题的关键点 操作对象：营业部全体业务员 操作时间：15分钟 事前准备：试题 操作细则： 以下是一个简单的倾听测试。1、先将习题（一）的内容发给业务员，讲师说一个情节（情节内容见习题二），让业务员去回答下面的12个判断题2、做完习题一之后，将习题二发给业务员，让业务员看刚刚说的情节进行判断，提醒业务员不要受习题一答案的影响3、最后公布答案 阅读内容：商店打烊时 某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。 习题（一）：请不要耽搁时间　　　　　　　　　正确　　错误　　不知道1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达　　 　T　　　 F　　　 ？2、抢劫者是一男子　　　　　　　　 　　　 　T　　　 F　　　 ？3、来的那个男子没有索要钱款　　　 　　　 　T　　　 F　　　 ？4、打开收银机的那个男子是店主　　　 　　 　T　　　 F　　　 ？5、店主倒出收银机中的东西后逃离　　　 　　T　　　 F　　　 ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少 T　　　 F　　　 ？7、抢劫者向店主索要钱款　　　　　　　　 　T　　　 F　　　 ？8、索要钱款男子倒出收银机中东西后，急忙离开 T　　　 F　　　 ？9、抢劫者打开了收银机　　　　　　　 　　　T　　　 F　　　 ？10、店堂灯关掉后，一个男子来了　　　 　　　T　　　 F　　　 ？11、抢劫者没有把钱随身带走　　　　　　 　　T　　　 F　　　 ？12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的 T　　　 F　　　 ？　　 男子，以及一个警察 习题（二）：同习题一 习题答案：商店打烊时　　　 请不要耽搁时间　　　　　　　　　　　　答案1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达　 ？商人不等于店主2、抢劫者是一男子　　　　　 　？不确定，索要钱款不一定是抢劫3、来的