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一、营销目标制定分解流程 预期目标：老板或加盟商接受上游分配的一个明年预期目标 半年度目标分解：营销中心根据老板的预期进行分解 各店铺月度目标的分解 店铺拓展：原有店铺分解完后，其余的任务要分到新店拓展上 把月度目标分解到每天 公司营销目标的制订依据 近2年的销售业绩：依据公司【销售日报】 近2年的业绩增长率：依据公司【销售月报】 新店扩展计划：竞争品牌是否已经进入该地域? 老板的想法 2、半年度目标分解：营销中心根据老板的预期进行分解 根据店铺近2年的销售业绩、业绩增长率把全年目标分解至春夏、秋冬二大季 3、各店铺月度目标的分解 4、店铺拓展：原有店铺分解完后，其余的任务要分到新店拓展上 首先，根据剩余目标，把任务分解至春夏、秋冬二大季上 其次，把春夏、秋冬的任务按不同的比例分配到自营拓展与加盟拓展二个体系里。如自营占增长比例的60%，加盟占增长比例的40% 再其次，根据开店时间对任务进行灵活的调整。一般来说前三个月要养店 然后，适当的多做10%的拓展计划，以防有些店开不出来，或原有店铺业绩难以完成等 最后，比例分好后，首先要研究货品走向，根据货品的风格、时尚性等因素决定城市的匹配性，再选定商圈的匹配性，然后确定主攻对象 开店时机：一般来说今年春夏品结束时就要考虑明年春夏的店铺开在哪里，一是因为商场位置必须提前知会，二是货品的计划性 5、把月度目标分解到每天 公司营销目标分解 特别解释 公司营销目标的每年递增甚至是大幅度递增都是可能的.和开店的数量增长幅度有很大关系. 各店铺的营销目标并不一定每年递增,甚至发展到一定状态没有递增或出现负增长.店铺的客流以及店铺货品陈列空间都可能会达到饱和状态的最大值,不可能无穷大递增;并且,品牌随着时间的推移早晚会进入衰退期. 营销目标制定以后 执行的3种结果 超额执行目标计划 等额执行目标计划 减额执行目标计划 Why ? 二、营销过程管理 本月数量及金额与去年同期增减对比 去年相临两月销售数量及金额增减对比 去年相临两月与今年客单价、购买率对比 本月数量及金额与去年同期增减对比 去年相临两月销售数量及金额增减对比 去年相临二月与今年客单价和购买率分析 本月销售明细 (月会时)店铺【销售月报】 2、营销诊断及应对：影响销售实绩的因素 选址 陈列 来店人数 试穿人数 购买人数 品牌的认知度：销售宣传化、宣传品碑化 进货和库存数量 销售实绩的构成 销售实绩 = 来店客人数 x 购买率 x 客单价= 购买客人数 x 客单价 购买率 = 购买客人数÷来店客人数x100% 客单价 = 销售实绩÷购买客人数 思考 : 提高购买客人数和提高客单价哪一个更重要呢? * * 数据化营销企划 李炳辰 二、营销过程管理 月度营销会议的应用三个重要数据分析问题 营销诊断及应对：影响销售实绩的因素 业绩增长率 相邻2年店铺销售业绩后 一年与前一年的百分比. 有3种结果 100% =100% 100% 1、预期目标：老板或加盟商接受上游分配的一个明年预期目标 销售基数较高的店铺会分到10-20%的增长比例(苹果理论) 销售基数较低的店铺会分到30-50%的增长比例 根据原有店铺预计优化的质理、数量、时间做目标的相应调整，把增长合理化。如中岛调边厅，小边厅调大边厅，小店换大店 元旦 腊八节：十二月初八日 三八节 情人节 母亲节：五月的第二个星期日 3.15维权日 5.1节 5.4青年节 6.1儿童节 教师节：9月10 护士节：每年公历的5.12 重阳节农历九月九 圣诞节 春节 正月十五 分解时要考虑时段营销 分解时要考虑节假日 7.1党的生日 8.1建军节 店铺营销业绩走势(万元) 相应增长率的变化 营销会议上经常出现的推脱之语 天气不好! 没有客人! 货品太差! 库存太少! 没有促销! ………… 1、月度营销会议的应用三个重要数据分析问题 销售月报 * *