房地产企业营销成本管理与控制讲义.ppt

万科销售折扣管理 4.3.4 属区域中心公司的，销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心管理规定报区域中心审批。 4.3.5 集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情况决定是否给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。 4.3.6 所有的销售折扣情况应在集团销售软件系统得到充分展示。各房地产公司须于每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司第一负责人及区域中心负责人。 4.3.7《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分，应随销售合同妥善保管。 * 万科销售折扣管理 * 万科销售折扣管理 * 销售回款周期控制 * 销售回款周期控制 一、制定规范的客户签约、收款、按揭代款流程； * 销售回款周期控制 * 销售回款周期控制 二、明确销售、结算、财务、法律等岗位职能； 万科现场销售现场收款职责明确： 4.1 一线公司 项目销控： 负责将公司审批确定的价格表、折扣录入明源系 统；复核客户认购资料，在明源系统中登记客户认购记录，在完成公司规定的审批流程后，执行更名、退、换房、更改付款方式、延期付款、没收再售等特殊销售事项的操作，确保明源系统销售信息准确。 * 万科现场销售现场收款职责明确： 项目销售现场收款员（部分公司采用外包或劳务派遣方式）： 负责项目销售现场的收款工作，非集中开盘期人员配备无法达到收款和开票岗位分离的项目，收款员 同时负责开票和明源系统收款信息登记工作，确保收款准确和单据的完整，明源系统收款信息录入及时、准确。 项目销售经理： 负责统筹项目销售工作，维护销售现 场收款的秩序，调度、协调现场相关人员的工作。 * 万科现场销售现场收款职责明确： 公司财务管理部： 负责对项目现场收款员进行上岗前培训、考核，对 现场收款情况执行监督和检查，复核明源系统中的定价、收款信息，检查销售现 场票据的使用情况,审核核销票据。 4.2集团总部 集团市场营销部、财务管理部：负责本办法的制 订、修改、解释、指导； 集团风险管理部：对本管理办法的执行情况不定期进行审计。 * 销售回款周期控制 三、签约时销售做好收款准备工作（明确户源、总额、交款方式、身份信息、合同资料、网签准备等）； 四、为保证及时回款做好工作： 及时交验房；实测面积补差；银行关系处理；退定和退房相关规定； 每日销售和财务清算对接；及时催收房款。 * 催款基本流程 跟踪客户交/欠款情况 财务确认欠款信息 按交款进度、种类对客户分类 提醒客户及时交款 约客户前来了解具体情况，并催其交款 无果 逾期客户发催款信 发律师函 起讼 * 项目交房中问题的应对 * 项目交房中问题的应对 交房是一场战争，还是一场双赢房屋交接工作？ 是什么导致风险，所有的风险转为成本？ 交房中的问题，谁来责任？谁来应对和处理？ * 项目交房中问题的应对 交房中施工、工程、销售和物业，各自都有责任 交房工作主导是营销和物业！ 因为客户只认销售和物业管理 * 项目交房中的主要问题 一、未能按期交房 二、质量缺陷 三、货不对版 四、承诺未兑现 五、交纳费用不明 六、交楼流程不清和手续不全 七、服务态度 八、无故找茬 * 向帕尔迪学习——万科客关系管理之“6+2” +1一路同行 +2四年之约 第六步：承担责任 第五步：嘘寒问暖 第四步：恭迎乔迁 第三步：亲密接触 第二步：喜结连理 第一步：温馨牵手 从正式销售开始，即看楼开始 签约 交付后共有三个阶段 万科6+2 * 第一步：温馨牵手 客户典型心态 投资价值最大化－“钱要花得值” 降低投资风险－广纳信息，谨慎决策，防止受骗 和发展商相比，心理上占主动 预算支出（单价，面积和总价） 房屋特性（户型、朝向、楼层、得房率等） 房屋质量（含装修质量） 小区规划（容积率、绿化等） 配套设施（商业、教育、交通、银行、医疗等） 物业管理服务（安全、社区文化氛围等） 地理位置 保值和增值潜力 红线外的客观条件和不确定因素（空气、噪音等） 开发商诚信、实力和品牌（三证齐全） 销售服务（热情、专业、用心） 客户触点：看楼 详细告知楼盘信息和特点 提醒项目周边风险 做好参谋 工作要点说明 核心内容：阳光购楼、提醒风险 第六步：承担责任 第五步：嘘寒问暖 第四步：恭迎乔迁 第三步：亲密接触 第二步：喜结连理 第一步：温馨牵手 +1 一路同行 +2 四年之约 客户关注焦点 * 第二步：喜结连理 客户典型心态 客户触点：比较、落定、签约 工作要点说明 心态转为被动，有无助感，易焦虑、急躁 防止合同风险 房子和装修是否可能货不对版 合同条款是否体现了业主的合法利益 贷款的申请和审批便捷 房产证的办理 签约手续便捷 认筹方式