保险专题-不要只谈保险讲解学习.ppt

不要只谈保险;她为什么被拒绝？;启示：保险营销切莫以自我为中心、自以为是，相反，要以客户为中心，多做些换位思考，才能做得更好一点。 ;在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划，接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触，增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险，因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生老病残死”等未知的实际问题吗？ ;只有我们发自内心地、真诚地为客户着想，客户才能接受我们，进而接受我们的公司和我们为他设计的保障计划。如果客户不能接受我们这个人，他就很难接受我们的公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力去促成就足够”的营销理念。 ; 大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不下来了！”;原因很简单，我们说“保险”这个词的频率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是保险，三句话不离本行，除了保险还是保险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。 ;我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善，各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大客户的保险意识大大提高，对保险产品的需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展业水平的要求也在不断提高。 ;在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的展业方式做业务早已过时了。问题不在这里，而在于我们的展业方式方法过于单一和老化，成天展业包不离手，“保险”不离口，成天就是保险、保险、保险，不知道除了保险还有别的。保险营销不应当是简单直率的，而应当是多层次、有深度、立体的。 ;拜访时“不谈保险”谈什么？ ;这就要求我们在做业务的时候，尽可能地做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁不知道有生就会有死？谁不知道自己有一天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多的风险？那么实际工作是什么？就是客户的切实需求，他所面临的实际问题——亦即保险营销的“切入点”，这才是做保险营销的关键所在！ ;客户需要的不是保险本身，而是保险的内涵，是能够为他解决实际问题的本质。不谈保险而做成保险，这才是保险营销的高手，这是一种境界，一种崇高的境界，一种出神入化的境界，是你、我和大家都需要的营销境界。;谢 谢