母婴行业单店销量提升策略.docVIP

母婴行业－－单店销量提升策略 Jason 母婴行业竞争越来越激烈，让我们不得不静下心来考虑每一步的操作计划，但无论我们如何讨论 销量提升的话题，都离不开单个门店销量提升这个话题，因为，一个市场的销量是由无数个门店所组成；可是，所有公司都在努力的做，但销量有时并不像想象的那样增长，究其原因，我们没有对每一个门店做充分的剖析，当我们每一位 营销人员领受到本月任务时候，我们已经 习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和 促销活动是否适应于这些门店？结果是：“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个门店销量如何提升？在此，我做了一个大盘点，以求共享： 首先，我们要明白作为一个门店，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，我们是否延伸地想象一下当前跟进的门店适应于那种途径？在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，希望大家会有所收获！ 单店销量提升的方法有以下13种： 1、考核导向与激励 　　2、提高促销员质量 　　3、门店整体形象提升 　　4、投放 促销员 　　5、增加新客 　　6、费用重点投入 　　7、增加终端活动的次数 　　8、 促销品的投入 　　9、重点品项的操作 　　10、特殊活动政策 　　11、医务工作拉动 　　12、提高服务能力 13、门店沟通 考核导向与激励 考核可以为团队开展工作指导方向，有什么样的考核就有什么样的工作方式。这是整个策略开展的前提。 1、制定考核需要切合实际，目标设定过高，团队得不到应有的回报导致抱怨；目标设定过低，又失去了指导意义。 2、重点品项和非重点品项，新品项和老品项，区分考核 3、过程考核与结果考核 4、业绩考核与新客考核 5、经销商销量和终端销量，一线业务考核必须重点放在终端销量 6、激励包括对门店的激励和对团队的激励， 目前对门店比较有效的激励方式有3种，分别是季度/年度返利、店员奖励、陈列奖励。对团队的激励可以有内部分组pk、活动效率pk等。 　　 提高促销员质量 整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的： 　　1、 洗牌 　　意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对单店销量起着决定性作用，案例： 　　潘是一位城市经理，他刚接手一个市场，在他去走访市场前，首先看了一下近三个月的各柜台报表，其中有一个大 卖场（属该市第一 品牌卖场），连着三个月均销售都是700元左右，而根据费用表显示，这个卖场，每个月公司出陈列费用为800元，促销员的工资每个月是1200元左右，潘都不理解，为什么工资比销量还高呢？而且还不说正常的陈列费用，这样的店，公司需要赔钱到何时才结束呢？他决定去查看这个店。那天上午10点30分，正好是人流量高峰期，潘进那家卖场的奶粉通道后，有几个厂家的促销员都迎上来搭话，由于刚接手市场，也不认识公司的促销员，他以为公司的促销员今天没上班，于是就按照工资表上显示的电话打了过去，正好听见旁边有一个电话响了，那个促销员也感觉潘可能是公司的人，就过来搭话了，得知，正是公司促销员，潘问她：“为什么看见有人进入奶粉通道，竞品促销都上来搭话，而你站那儿不动”？她直接说了一句：“我一看你都不像买奶粉的。”潘说：“你会看相”？ 随后，潘给业务打电话，通知她回家休息，后来得知，那个店的促销员是客户的亲戚，上班8个月了，基本上每个月的工资都比销量高；后来，重新从竞品公司那儿挖了一个促销员，连着两个月，助理做工资的时候，发现该柜台销量直接增长到4600元，随后潘去问这个促销员怎么做到的？那个促销员说：“所有的客户资料我记的很清楚，并按时回访，必要时送货上门，而且最重要一点她说了：“她以前自已开过 服装店，她的抢客能力非常强。”随后潘给公司打申请，要求底薪给她加100元，到第6个月，该柜台的销量已突破8000元！ 所以，面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！ 　　2、 培训 第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何 销售产品？如何做连带销售（交叉销售），这是核心的东西，销量也是从这三项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，对促销员天天培训那些 企业文化，那些框架性的东西，有用吗？根本没有用，第一：当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴；第二：那些框架性的东西不能帮她们 赚钱；所以培训简单、务实性东西才是最真实的！ 培训注重实效、培训现场必须演练！ 另外，促销员的培训不能只依靠督导，督导只是负责促销员的集中培